اتوماسیون بازاریابی یا همان مارکتینگ اتومیشن، نرم افزاری است که بصورت خودکار، اتوماتیک و مداوم، وظایف بازاریابی اجرا می کند. همچنین این نوع نرم‌افزارها می توانند بصورت خودکار داده ها را تجزیه و تحلیل نموده و بر اساس رفتار کاربران یا مشتریان راغب و مشتریان موجود در سامانه ی شما را با استفاده از هوش مصنوعی، تلاش‌های بازاریابی را جهت اهداف از قبل تعیین شده، امکان پذیر کند.
در واقع همانطور که در مقالات قبل و بخصوص در مقاله هک رشد توضیح داده شده، اتوماسیون بازاریابی ترکیب علم بازاریابی و کدنویسی است و این یعنی همان پیاده‌سازی هک رشد.

سیستم های اتوماسیون بازاریابی چطور عمل می کنند؟

بیشتر سیستم های اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation Systems) در اطراف مشتریان راغب یا همان سرنخ های فروش (Leads) می چرخند و با استفاده از روش های Retargeting و کمپین هایی که بشکل پیام متوالی شده (Message Sequences) ساخته می شوند، مشتریان را به سمت هدف و انتهای قیف بازاریابی هدایت کند.
leadهای موجود در بانک اطلاعاتی بازاریابی با استفاده از محتوای مرتبط و شخصی سازی شده، Leadها زا پرورش می دهند.
البنه این بدین منظور نیست که شما مشتریان و کاربران موجود خود را فراموش کرده و هیچ اقدام خودکاری برای آنها انجام نمی دهید، بلکه تمام اقدام خودکار فوق که اشاره شد را برای مشتریان فعای خود می توانید اتوماسیون نمایید.

کمپین های اتوماسیون بازاریابی پیچیده تر از سیستمهای ایمیل مارکتینگ هستند. این نوع کمپین ها می توانند سیگنالهای رفتاری و ذائقه کاربران را از کانال‌های بازاریابی دیجیتال مثل ایمیل، شبکه‌های اجتماعی، پیام کوتاه، وب سایت، صفحات فرود و غیره بصورت Omni Channel دریافت و تجزیه و تحلیل کنند. همچنین می توان آنها را با منطق پیچیده تری طراحی کرد. این یک قطعه از اتوماسیون است.

کاربران می توانند بر مبنای رفتارشان تقسیم‌بندی شوند، پیام ها را شخصی سازی کنند و رویدادها بر اساس این نوع داده ها بصورت خودکار اجرا کنند (مانند ارسال ایمیل یا به روزرسانی رکوردها بصورت خودکار و براساس تمایل و علایق توصیه شده (Recomended) آنها).
پس از پایان یک کمپین، با استفاده از ابزارهای گزارشگری و داشبوردهای اتوماسیون شده بازاریابی، می‌شود عملکرد کمپین ها را اندازه گیری کرد و این نوع گزارشات به بازاریابان گزارش می کند که آیا خوب عمل کرده اند و یا نه!

ویژگی ها و قابلیت های اتوماسیون بازاریابی

اتوماسیون بازاریابی قبلاً فقط با ایمیل آغاز شده بود. اما امروزه از طریق وب سایت ها، اپ‌های تلفن همراه، پیام کوتاه و شبکه‌های اجتماعی نقش ایفا می‌کند. همچنین اکثر نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی با همه سیستم عامل ها همخوانی دارند.

هسته اصلی وظایف اتوماسیون بازاریابی شامل موارد ذیل می باشد:
– مدیریت ایمیل مارکتینگ
– مدیریت بازاریابی اجتماعی (Social Marketing)
– مدیریت صفحات فرود شخصی سازی و سفارشی سازی شده
– مدیریت مشتریان فعلی
– مدیریت Leadها یا همان سرنخ های فروش
– به ثمر رساندن Leadها و تبدیل
– گزارش و تجزیه و تحلیل

برخی از ویژگی های پیشرفته تر (به عنوان مثال برای سیستم عامل های سطح سازمانی) عبارتند از:
– یکپارجه سازی و همگام شدن با نرم افزارهای مدیریت ارتباطات مشتری (CRM Integration) در همه کانال های بازاریابی
– بازاریابی و مدیریت شبکه‌های اجتماعی
– وب سایت پویا / پروفایل پیشرفته
– مدیریت منابع بازاریابی (MRM:Marketing Resource Management)
– مدیریت کمپین‌های کانال‌های متقابل
– تجزیه و تحلیل و پیش بینی

قیف فروش در اتوماسیون بازاریابی با رویکرد ارزش عمر مشتری

این همان چیزی است که به عنوان قیف فروش، قیف مدل بازاریابی (AIDAR) یا قیف پروش مشتری (Customer Nurture Funnel) شناخته می شود. به نظر می رسد کارهای زیادی باید انجام دهید فقط برای تنها یک مشتری، درست است؟
در نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی نسل قبل بجای استفاده از یک نرم افزار جامع بنام Marketing AutoMAtion، شما مجبور بودید از چندین نرم افزار همزمانُ توام و بصورت از هم گسیخته همچون ابزارهایی ActiveCampaign ، Hubspot ،Infusionsoft ، Ontraport یا حتی Mailchimp و… استفاده نماید و آن هم بدون استفاده از تکنولوژی هوش مصنوعی!
اما در واقع با اتوماسیون سازی بازاریابی می توانید کل فرآیند را به صورت خودکار، یکپارچه و بصورت کاملا هدفمند و قابل اجرا انجام دهید.

اجزای قیف پروش مشتری در اتوماسیون بازاریابی

– جذب مشتری (Attract)
– دوباره هدف قراردادن مشتری (Retarget)
– پرورش مشتری (ٔNurture)
– برقراری ارتباط با مشتری (Relationship)
– هوادار کردن مشتری به خود (Advocacy)
– وفاداری مشتری (Loyalty)

حال چه طور باید شروع کرد؟

بسیاری از آژانس‌های اتوماسیون خارج از کشور هستند که مبلغی بیش از ۲۰،۰۰۰ دلار برای طراحی و ساخت قیف اتوماسیون کامل در بازاریابی هزینه دریافت نموده و از CRMهای پیچیده ای نیز استفاده می ‌کنند.
آنچه که واقعاً به آن احتیاج دارید، قیف های خودکار برنامه ریزی شده ای هستند که یک سری پیام های شخصی سازی شده (Personalized Messages) و تقسیم بندی شده (Segmented) را ارسال می کنند که در مراحل ذیل مشاهده می‌کنید:

– مشتریان جدید بالقوه را پرورش دهید.
– مشتریان فعلی را در بانک اطلاعاتی خود درگیر کنید و پرورش دهید تا منجر به فروش مکرر را شود.
– مشتریان گذشته را مجدداً پرورش داده و آنها را مجدداً جذب کنید و آنها را به سمت فروش جدید پرورش دهید.
– ایجاد یک فرایند خودکار برای افزایش سطح طرفداری (Advocacy)، وفاداری (Loyalty) و ارجاعات به دیگران (Referrals) یا همان روش قدیمی بازاریابی دهان به دهان (WOM) و بازاریابی ویروسی (Viral Marketing).

آنچه ما در کانون هک رشد ستاره شمالی ارائه می دهیم:

در کانون هک رشد ستاره شمالی ما در ساختن مراحل ساده و سریع و بدون دردسر تخصص داریم:
– برنامه ریزی استراتژی و سفر مشتری
– پیشنهاد یک استراتژی محتوا
– پیشنهاد بهترین CRM برای نیازهای شما
– همه موارد گردش کار یا همان Marketing Automation Workflow را برای شما تنظیم می کنیم
– ساخت قیف فروش متوالی شده (Sequenced Sales Funnels) و اتوماسیون سازی برمبنای بخش بندی مشتریان شما
– تنظیم گزارشات و تجزیه و تحلیل منطبق بر کسب و کار شما
– کمک به ادغام با وب سایت، اپلیکیشن، سامانه های پیام کوتاه و… شما
– پشتیبانی و آموزش را در اختیار شما قرار می دهیم
– مشاوران کامل جهت پیاده سازی اتوماسیون

منابع:

– Marketo
– MOZ
– Walk Digital
– Aritic

نویسنده: دکتر سعید میرزائی