• دسترسی و جذب بازدیدکنندگان (Reach)
• فعالسازی کاربران (Act)
• تبدیل کاربران به مشتری (Convert)
• ایجاد تعامل و مشارکت با مشتریان (Engage)

دسترسی و جذب بازدیدکنندگان (Reach)

این مرحله (دسترسی و جذب بازدیدکنندگان (Reach)) شامل فعالی هایی از جنس اطلاع رسانی از یک برند تجاری و خدمات و محصولات آن در فضای آنلاین است. برای این منظور از کانال‌‌های مختلف مثل وب سایت‌ها، شبکه‌های اجتماعی، رسانه‌های آفلاین استفاده می‌شود، تا در نهایت مشتریان بیشتری به سمت سایت و شبکه‌های اجتماعی آن برند جذب شده و از این برند و محصولات یا خدمات آن آگاهی پیدا کنند.

اقداماتی چون SEO و یا بهتر بگویم SEM، ایمیل مارکتینگ و هر فعالیتی که منجر به آگاه سازی و اطلاع رسانی مخاطبین احتمالی شما دارد را دسترسی و جذب بازدیدکنندگان (Reach) می گویند.

فعالسازی کاربران (Act)

فعالسازی کاربران یا همان اقدام به عمل، خود یک مرحله جداگانه در این چارچوب مدل RACE در دیجیتال مارکتینگ است، زیرا هر فعالیت تشویقی برای کاربران به خرید محصولات و یا خدمات شما، خود یکی از چالش‌های بزرگ در دیجیتال مارکتینگ می باشد.

در مرحله فعالسازی کاربران (Act) باید بتوان کاربران جذب شده در مرحله قبل که از وبسایت، اپلیکیشن و یا پلتفرم شما بازدید کرده‌اند، و یا به شبکه‌‌های اجتماعی شما سر زده‌اند را به خرید تشویق کرد و ایشتان را به یک مشتری واقعی (خریدار واقعی) تبدیل نمود، و این همان KPI و یا شاخص کلیدی عملکرد شما در این مرحله می باشد.

برای دستیابی یه اطلاعات و علایق کاربران به منظور فعالسلزی ایشان، می‌توان از ابزارهای گوگل آنالیتیکس، هات جر و غیره استفاده نمود و مشتریان احتمالی یا همان سر نخ های فروش (Lead) را رصد کرد و برای هر دسته از لیدها اقدام سفارشی سازی شده با رویکرد هک رشد تعریف نمود. مثلاَ می‌توان بررسی نمود که چه کاربرانی در خبرنامه سایت شما عضو شده‌اند، چه کسانی از محصولات و یا خدمات شما بازدید کردند، محصولاتی را به سبد خرید خود اضافه کرده‌اند و یا چه کسانی از سایت بازدید کرده ولی ثبت نام نکرده اند و یا حتی از وبسایت خارج شده‌اند یا نرخ پرش (Bounce rate) داشتند، باید بررسی و برایشان اقدام فعالسلزی انجام شود.

تبدیل کاربران به مشتری (Convert)

در مرحله تبدیل کاربران به مشتری (Convert)، کاربران اقدام به خرید می کنند و با پرداخت پول، محصولات و یا خدمات شما را می خرند. این مرحله همان کلیک خرید است و وصل شدن به درگاه پرداخت که در واقع در مرحله تبدیل کاربران به مشتری (Convert) همان تبدیل ایجاد شده است و سودآوری برای شما محقق می شود.

البته در برخی از مدل های کسب و کار این مرحله می تواند، نرخ تبدیلی مانند عضویت در وبسایت، دانلود نسخه آزمایشی اپلیکیشن و یا مواردی از این قبیل باشد. ایجاد سهولت در پرداخت، دسترسی آسان و سریع و کاربر پسندانه سبد خرید می تواند مجموعه اقداماتی در این مرحله باشد.

ایجاد تعامل و مشارکت با مشتریان (Engage)

مرحله آخر یا همان ایجاد تعامل و مشارکت با مشتریان (Engage)، در واقع برقراری یک ارتباط موثر و طولانی و ایجاد یک تعامل طولانی مدت با مشتری واقعی که از شما خرید نموده است. به عبارت دیگر به دکلیه اقداماتی که یک مشتری شما که اولین خرید خود را انجام داده است به یک مشتری وفادار تبدیل کرد و او را به خریدهای مکرر بعدی ترغیب نمود، ایجاد تعامل و مشارکت با مشتریان (Engage) اطلاق می شود.

برای این منظور باید از طریق کانال‌های ارتباطی مختلف مانند پیامک، تعامل در شبکه‌های اجتماعی، تعامل با ایمیل مارکتینگ میزان حس مشارکت جویی مشتریان (Engagement) را افزایش داد. مثلاً اطلاع رسانی تخفیفات، پروموشن ها، مسابقات و پیشنهادات ویژه می تواند اقدامات این مرحله باشد. در این مرحله همچنین، باید مشتریان فعال را شناسایی کرد و میزان رضایت آن‌ها را اندازه‌گیری کرد. همچنین باید راهکار و روش‌های مختلف برای حفظ ارتباط و تعامل طولانی مدت با مشتریان را اجرا کرد.

منبع:

(Dave Chaffey, P. R. Smith) Digital Marketing Excellence: Planning, Optimizing and Integrating Online Marketing

نویسنده: دکتر سعید میرزائی

The post چارچوب مدل RACE در دیجیتال مارکتینگ appeared first on بلاگ رشد ستاره شمالی.

در مباحث قبلی مانند مقاله دیجیتال مارکتینگ و مقاله سئو توضیحات کاملی در خصوص SEO عنوان شد که برای تکمیل تر شدن مقاله سئو تخصصی، لیست مرجعی از تگ های بسیار کاربردی و منطبق بر الگوریتم های گوگل و استراتژی هک رشد به شرح ذیل ارائه می شود:

Basic HTML Meta Tags

<meta name="keywords" content="your, tags"/>
<meta name="description" content="150 words"/>
<meta name="subject" content="your website's subject">
<meta name="copyright"content="company name">
<meta name="language" content="ES">
<meta name="robots" content="index,follow" />
<meta name="revised" content="Sunday, June 13th, 2019, 5:15 pm" />
<meta name="abstract" content="">
<meta name="topic" content="">
<meta name="summary" content="">
<meta name="Classification" content="Business">
<meta name="author" content="name, email@hotmail.com">
<meta name="designer" content="">
<meta name="copyright" content="">
<meta name="reply-to" content="email@hotmail.com">
<meta name="owner" content="">
<meta name="url" content="http://www.yourwebsitename.com">
<meta name="identifier-URL" content="http://www.yourwebsitename.com">
<meta name="directory" content="submission">
<meta name="category" content="">
<meta name="coverage" content="Worldwide">
<meta name="distribution" content="Global">
<meta name="rating" content="General">
<meta name="revisit-after" content="3 days">

OpenGraph Meta Tags

<meta name="og:title" content="The Rock"/>
<meta name="og:type" content="movie"/>
<meta name="og:url" content="http://www.imdb.com/title/tt0117500/"/>
<meta name="og:image" content="http://ia.media-imdb.com/rock.jpg"/>
<meta name="og:site_name" content="IMDb"/>
<meta name="og:description" content="A group of U.S. Marines, under command of..."/>

<meta name="fb:page_id" content="43929265776" />

<meta name="og:email" content="me@yourwebsitename.com"/>
<meta name="og:phone_number" content="650-123-4567"/>
<meta name="og:fax_number" content="+1-415-123-4567"/>

<meta name="og:latitude" content="37.416343"/>
<meta name="og:longitude" content="-122.153013"/>
<meta name="og:street-address" content="1601 S California Ave"/>
<meta name="og:locality" content="Palo Alto"/>
<meta name="og:region" content="CA"/>
<meta name="og:postal-code" content="94304"/>
<meta name="og:country-name" content="USA"/>

<meta property="og:points" content="POINTS_FOR_ACHIEVEMENT"/>

<meta property="og:video" content="http://example.com/awesome.swf" />
<meta property="og:video:height" content="640" />
<meta property="og:video:width" content="385" />
<meta property="og:video:type" content="application/x-shockwave-flash" />
<meta property="og:video" content="http://example.com/html5.mp4" />
<meta property="og:video:type" content="video/mp4" />
<meta property="og:video" content="http://example.com/fallback.vid" />
<meta property="og:video:type" content="text/html" />

<meta property="og:audio" content="http://example.com/amazing.mp3" />
<meta property="og:audio:title" content="Amazing Song" />
<meta property="og:audio:artist" content="Amazing Band" />
<meta property="og:audio:album" content="Amazing Album" />
<meta property="og:audio:type" content="application/mp3" />

Create Custom Meta Tags

<meta name="google-analytics" content="1-AHFKALJ"/>
<meta name="disqus" content="abcdefg"/>
<meta name="uservoice" content="asdfasdf"/>
<meta name="mixpanel" content="asdfasdf"/>

Company/Service Meta Tags

<meta name="microid" content="mailto+http:sha1:e6058ed7fca4a1921cq91d7f1f3b8736cd3cc1g7" />

Apple Meta Tags

<meta name="apple-mobile-web-app-capable" content="yes">
<meta content="yes" name="apple-touch-fullscreen" />
<meta name="apple-mobile-web-app-status-bar-style" content="black">
<meta name="format-detection" content="telephone=no">
<meta name="viewport" content="width = 320, initial-scale = 2.3, user-scalable = no">

Explorer Meta Tags

<meta http-equiv="Page-Enter" content="RevealTrans(Duration=2.0,Transition=2)" />
<meta http-equiv="Page-Exit" content="RevealTrans(Duration=3.0,Transition=12)" />
<meta name="mssmarttagspreventparsing" content="true">
<meta http-equiv="X-UA-Compatible" content="chrome=1">
<meta name="msapplication-starturl" content="http://blog.sharecodepoint.com/about/"/>
<meta name="msapplication-window" content="width=800;height=600"/>
<meta name="msapplication-navbutton-color" content="red"/>
<meta name="application-name" content="Sharecodepoint Front-end Developer"/>
<meta name="msapplication-tooltip" content="Launch sharecodepoint Blog"/>
<meta name="msapplication-task" content="name=About;action-uri=/about/;icon-uri=/images/about.ico" />
<meta name="msapplication-task" content="name=The Big List;action-uri=/the-big-list-of-javascript-css-and-html-development-tools-libraries-projects-and-books/;icon-uri=/images/list_links.ico" />
<meta name="msapplication-task" content="name=jQuery Posts;action-uri=/category/jquery/;icon-uri=/images/jquery.ico" />
<meta name="msapplication-task" content="name=Start Developing;action-uri=/category/javascript/;icon-uri=/images/script.ico" />
<link rel="shortcut icon" href="/images/favicon.ico" />

TweetMeme Meta Tags:

<meta name="tweetmeme-title" content="Retweet Button Explained" />

The post انواع متا تگهای مورد استفاده در سئو appeared first on بلاگ رشد ستاره شمالی.

Account-Based Marketing چیست؟

بازاریابی مبتنی بر حساب مشتری (ABM)، یک استراتژی بازاریابی تجاری است، که منابع را بر روی مجموعه ای از حساب های مشتریان هدف در یک بازار متمرکز می کند. 

در این نوع بازاریابی، برنامه ریزی کمپین های شخصی سازی شده ای استفاده می کند که برای درگیر کردن هر مشتری طراحی شده اند و پیام بازاریابی را بر اساس ویژگی ها و نیازهای خاص آن حساب می گذارد.

دستیابی به همسویی در بازاریابی و فروش بسیار دشوار است. نمایندگان فروش در جستجوی سرنخ های بهتر هستند، در حالی که بازاریابان به دنبال روش های موثرتری برای ارزیابی تأثیر آنها هستند. 

بازاریابی مبتنی بر حساب، رویکردی یکپارچه است. جایی که تیم های بازاریابی و فروش دست به دست هم می دهند، تا بهترین چشم اندازها را مشخص کنند و بر این اساس برای آنها با آمیخته بازاریابی شخصی سازی شده، بازاریابی کنند.

این روش نیز یکی از روش های بازاریابی به روش هک رشد می باشد.

مزایای بازاریابی مبتنی بر حساب

بازاریابی مبتنی بر حساب یک رویکرد فزاینده محبوب برای کسب و کار های B2B است که حسابهای بزرگتر را مورد هدف قرار می دهند و این امر سعی در فروش به حسابهای بزرگ با چرخه فروش طولانی و اندازه معاملات بزرگتر دارند. بازاریابی مبتنی بر حساب مزایای بسیاری نسبت به سایر روشهای بازاریابی دارد که عبارتند از:

رویکرد شخصی سازی بازاریابی

به جای یک رویکرد عمومی، بازاریاب ها پیام های شخصی سازی شده برای حساب های هدف ایجاد می کنند و آنچه را که در مورد مشتری خود می دانند، می گیرند و دارایی های خلاقانه کمپین خود را با توجه به ویژگی ها و نیازهای خاص مشتری تنظیم می کنند.

تراز فروش و بازاریابی

بازاریابی مبتنی بر حساب، تیم های بازاریابی و سازمان های فروش را تشویق می کند تا با هم کار کنند. حساب های هدف را مشخص نموده و برای آنها کمپین های سفارشی بسازند. با هم کار کنند تا حساب های فردی را از طریق خط لوله تراز کرده و انتقال دهند.

چرخه های فروش کوتاه تر

تصمیمات عمده خرید شامل چندین ذینفع است. این امر به طور معمول روند فروش را کند می کند. زیرا در سطح پایینتری در سازمان شروع می شود و به آرامی به سمت تصمیم گیرنده اصلی حرکت می کند. در بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM)، طول دوره کاهش می یابد. چراکه همه چشم اندازها به طور همزمان پرورش می یابند.

ROI واضح تر

بازاریابی مبتنی بر حساب دقیق و قابل اندازه گیری است. درست مانند دیجیتال مارکتینگ، و بالاترین میزان بازگشت سرمایه را از بین تمام روشهای بازاریابی B2B ارائه می دهد.

کاهش منابع هدر رفته

زمان و منابع بطور محدود است. بر روی تعداد کمی از حسابها متمرکز شوید که به احتمال زیاد فروش آنها را تحقق خواهد یافت. این روش منابعی را آزاد می کند که قبلاً هدر رفته بودند.

مراحل بازاریابی مبتنی بر حساب

مرحله ۱: اهداف خود را مشخص کنید

اول از همه، حساب های هدف خود را تعریف کنید. مخاطبان ABM شما، بر شرکت ها و افراد با ارزش بالا در سازمان تمرکز می کنند.

تیم های بازاریابی و فروش خود را برای شناسایی حساب های کلیدی ایده آل هماهنگ نموده. همچنین با استفاده از داده های هر دو زمینه، اهداف بازاریابی را تدوین کنید. 

عواملی مانند: صنعت، اندازه شرکت، محل استقرار و درآمد سالانه را علاوه بر تأثیر در بازار، احتمال تغییر تکرار، رقابت و حاشیه سود پیش بینی شده در نظر بگیرید.

مرحله ۲: تحقیقات بازار انجام دهید

وقت آن است که بیشتر عمیق شویم، دانش واقعاً قدرت است. شرکت های احتمالی، ارزیابی ذینفعان اصلی، فرآیندهای خرید، عوامل تحریک کننده در خرید مشتریان، نقاط درد موجود مشتریان، ارزیابی کنید.

هرچه تحقیقات بازار دقیق تر باشد، نحوه تصمیم گیری و فرآیند تصمیم گیری را بهتر درک خواهید کرد. با ارزیابی پست های سازمانی موثر، مسئولیت ها، موقعیت مکانی و علایق آنها تصمیم گیران خرید، تکالیف خود را در خصوص تصمیم گیرندگان اصلی مورد هدف، به درستی انجام دهید. برای کشف بینش بیشتر از ابزارهای مفیدی مانند CRM و LinkedIn خود استفاده کنید.

مرحله ۳: ایجاد محتوای جذاب

بعد ، دانش خود را به خوبی استفاده کنید! به خاطر داشته باشید، بازاریابی مبتنی بر حساب حول محور شخصی سازی است. هرچه محتوای شما شخصی و مرتبط باشد ، خریدار هدف شما با شما درگیر خواهد شد.

در این مرحله مشخص کنید که چه مطالبی مستقیماً با نیازهای تجاری سازمان و چالش های خاص ذینفعان ارتباط دارد. از مجموعه متنوعی از محتوای کاملاً متناسب روز استفاده نمایید. مانند پست های وبلاگ، مقالات، گزارش ها، ویدیوها، نظرسنجی ها، تبلیغات دیجیتال، رسانه های اجتماعی و غیره.

مرحله ۴: زمان اجرا

مشخص کنید که طرف ذینفع شما چه زمانی را به صورت آنلاین می گذراند. چگونه محتوای خود را در هر سیستم عامل مشاهده می کند و از چه طریق با یکدیگر تعامل دارند.

اکنون وقت آن است که (سرانجام) کمپین خود را گسترش دهید! 
اطمینان حاصل کنید که پیام های متفاوت یا متناقضی را به یک تصمیم گیرنده در یک حساب هدف ارسال نمی کنید.

مرحله ۵: موفقیت را بسنجید

بزرگترین مرحله: ارزیابی عملکرد و نتایج کمپین خود. برای سنجش موفقیت در تلاش های ABM ، از خود س criticalالات مهمی مانند:

• آیا این حساب ها بابرند شما بیشتر درگیر می شوند و آیا محتوای شخصی شما ارزشمند است؟
• آیا از این کمپین جلساتی یا حتی بهتر درآمد کسب کرده اید؟ متوسط ​​طول چرخه فروش و اندازه معاملات چقدر بود؟
• آیا تعداد ذینفعان شناخته شده را در حساب هدف گسترش می دهید؟ و آیا هیچ یک از آنها در هرم پیشرفت می کنند؟
• برای پیشرفت بهتر چه کاری می توانید انجام دهید و چگونه باید ابتکارات خود را متناسب تنظیم کنید؟

به یاد داشته باشید که هدف ABM ایجاد و تعمیق روابط با یک حساب هدف است.
پرورش آنها از یک مرحله به مرحله دیگر است. 

از آنجایی که بسته شدن یک معامله ممکن است ماه ها (یا طولانی تر) به طول انجامد، معیارهای وسیعتری را در کل فرآیند تجزیه و تحلیل کنید.
مانند آگاهی و مشارکت برای ارزیابی پاسخ و بازگشت سرمایه. برای مثال:

• برای سنجش میزان آگاهیر(Awareness):
  بازدید از وب سایت، ارجاع از رسانه های اجتماعی، و یا پاسخ های ایمیل را در نظر بگیرید.
• برای اندازه گیری میزان مشارکت (Engagement Rate):
  ارزیابی رفتار کاربران در وب سایت را بسنجید. مواردی چون: بازدید از صفحه، تعداد بازدید مجدد، زمان صرف شده در سایت، دانلود محتوا، نسخه ی نمایشی محصول و ثبت نام از طریق ایمیل و…
• اندازه گیری روابط (Relationships):
  تعداد تصمیم گیرندگان بدست آمده، جلسات تعیین شده، پیشنهادات ارسالی، ثبت نام آزمایشی و موارد دیگر را محاسبه کنید.

هرم بازاریابی مبتنی بر حساب

همانطور که در هرم بازاریابی مبتنی بر حساب در تصویر ذیل مشاهده می فرمایید، هرچه از پائین هرم به نوک آن حرکت می کنیم، میزان سرمایه گذاری افزایش می یابد ولی در عین حال میزان نرخ بازگشت سرمایه یا همان ROI هر حساب هم افزایش می یابد.

ABM استراتژیک

نتیجه این است که امروزه سه نوع ABM بوجود آمده است که توسط فن آوری های نوین دیجیتال مارکتینگ، پشتیبانی می شود. همانطور که در تصویر فوق نشان داده شده است، اولین موردی که تاکنون روی آن متمرکز شده ایم ، معمولاً مختص حساب های استراتژیک است و به صورت سخصی سازی اجرا می شود. این ABM استراتژیک است.
در اینجا جایی است که می بینید یک بازاریاب مسئول یک تا پنج حساب را مورد هدف قرار می دهد و به عضو اصلی تیم حساب تبدیل می شود.

ABM lite یا ABM سبک

نوع دوم ABM lite است. این یک مدل یک به چند است که غالباً روی گروه وسیع تری از حساب های استراتژیک یا طبقه بعدی حساب ها متمرکز شده است.
در اینجا فناوری از اهمیت بیشتری برخوردار می شود و به اتوماسیون بازاریابی حساب و فرآیند بینش ذینفعان، اجرای کمپین و اندازه گیری آن کمک می کند. مزیت ABM lite این است که نسبت به ABM استراتژیک، منابع کمتری را درگیر می کند. چه در افراد و چه در بودجه.

Programmatic ABM یا ABM برنامه ای

ABM برنامه ای توسط دسته جدیدی از فناوری بازاریابی که تاکتیک های الهام گرفته از ABM را در مقیاس صدها یا حتی هزاران حساب شناسایی شده اتوماتیک می کند، این جایی است که بیشتر سر و صدای امروز در مورد ABM ناشی می شود، که عمدتا توسط خود شرکت های فناوری هدایت می شوند.

برای اجرای هرچه بهتر ABM از روش های ذیل می شود استفاده نمود:

• بیش فروشی/فروش مکمل یا Cross-selling/upselling: برای نفوذ به حساب باید از رویکرد برنامه ریزی شده تری استفاده کرد که به منظور افزایش سهم کیف پول و سهم ذهن از طریق روابط گسترده تر و عمیق تر باشد.
• تغییر در ادراک یا موقعیت یابی: همان تقویت موقعیت و یا تغییر در ادراک حساب است. اغلب هنگامی که یک شرکت، برند جدیدی را ایجاد می کند، توانایی های جدیدی را ایجاد یا به دست می آورد و یا در حال بهبودی از یک مسئله است.
• ایجاد حساب های جدید: ایجاد یک رویکرد یکپارچه با فروش برای نفوذ به حساب های جدید.
• پیگیری فرصت های عمده شناسایی شده: پشتیبانی از حسابها بر اساس درخواست پیشنهادات یا شناسایی فرصتهای عمده فروش یک اصل مهم در فروش است. دلایل دیگری برای انجام ABM که اغلب “معامله محور (Deal-Based)” یا “بازاریابی فرصت محور (Opportunity-Centric Marketing)” نامیده می شود، در نهایت باید به فروش تحقق یافته منجر شود.

منابع:

– Dave Munn; Bev Burgess-A Practitioner’s Guide to Account-Based Marketing: Accelerating Growth in Strategic Accounts
– Account-Based Marketing For Dummies-Volume: Author(s): Sangram Vajre
– Beginner’s Guide to Account-Based Marketing

ترجمه و تالیف: دکتر سعید میرزائی

The post بازاریابی مبتنی بر حساب appeared first on بلاگ رشد ستاره شمالی.

بطور خلاصه رشد فردی، به فرآیندی مداوم و پیوسته که منجر می شود تا یک فرد از وضعیت فعلی خود، تکامل یابد و به مطلوب خود برسد. رشد فردی اطلاق می‌شود. رشد فردی منجر به آگاهی و هویت شده و استعدادها و پتانسیل ها فرد را در این فرآیند رشد می دهد. 

رشد فردی به تحقق رویاها و آرزوها کمک می کند و قتی رشد فردی در مفهوم نهاد اجتماعی صورت گیرد، نیازمند استفاده از روش ها، برنامه ها، ابزارها، تکنیک ها، راهنماها،مربیان و سیستم های ارزشیابی که از توسعه انسانی در سطح فردی در سازمان ها نمود می کند، اشاره دارد. 

رابطه رشد فردی و پرورش

با نگاهی به نسل های گذشته در جوامع مختلف خواهیم دید که در هر جامعه، سه نسل وجود دارد.

• نسل اول، نسلی است که درمرحله ی کودکی و نوجوانی یعنی تا قبل از ۲۰ سالگی به سر می برد. از نظر توانایی فکری و جسمی و مهارت های ذهنی و عملی هنوز به مرحله ای از رشد نرسیده است که وارد حوزه های اندیشه و عمل شود. در واقع نسل اول هنوز به رشد فردی مطلوب نرسیده است.
  این نسل یعنی نسل کودک و نوجوان با گذشت زمان به نسل بالغ تبدیل می شود و به تدریج جای نسل دوم را در امور کشوری و تصمیم گیری می گیرد.
  نسل اول محض بلوغ، عهده دار اداره ی جامعه خواهد شد و در بخش هایی همچون صنعت، کشاورزی، ارتش، خدمات اقتصادی، بهداشتی و موارد دیگر مشغول به کار می شود.
  البته این نسل باید به تکامل و رشدی فردی خود دست یابد تا بتواند جایگاه مطلوب خود را در جامعه پیدا کند. از آنجا که اشتغال در این امور نیازمند تخصص و مهارت های کافی است، بخش مهمی در هر جامعه وجود دارد که وظیفه ی آماده سازی کودکان و نوجوانان جامعه برای آینده را برعهده دارد. این بخش همان ” آموزش و پرورش” است. 
• نسل دوم، نسلی است که سن ۲۰ تا ۶۰ سال را می گذراند. آنها افرادی هستند که در بخش ها و سازمان های مختلف در جوامع مشغول به کار، کسب مهارت و فعالیت هستند. در واقع نسل دوم نسل است که به رشد فردی مطلوب جوامع دست یافته است. و این مهم تنها بدست بخش آموزش و بخصوص پرورش جوامع محقق خواهد شد.
• نسل سوم نیز سال های فعالیت و خدمت خود را پشت سر گذاشته و در دوران بازنشستگی و سالمندی به سر می برند.

می دانید هک رشد چیست؟

برای درک بهتری از مفهوم هک رشد اینجا را کلیک کنید.

راه های رسیدن به رشد و تکامل فردی

عوامل تاثیرگذار بر رشد فردی

برای دستیابی به رشد فردی عوامل ذیل تاثیرگذار است:

• انگیزه گام اول رشد فردی است تا انگیزه ای وجود نداشته باشد، رشدی اتفاق نمی افتد.
• داشتن چشم انداز در زندگی امید و راه تکامل را در رشد فردی ایجاد می کند.
• پس از ایجاد یک چشم انداز بلند مدت، زمان داشتن اهدافی بر پایه آن چشم انداز فردی می رسد. این اهداف می تواند کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت باشد.
• برنامه ریزی شخصی در زندگی همیشه منجر به موفقیت و تکامل و رشد فردی شده است.
• آموزش و پرورش از ارکان مهم رشد فردی است. این امر موجب یادگیری و نهایتاً منجر تکامل انسان می شود.
• همانطور که در روند زندگی افراد موفق در جوامع مختلف در طول تاریخ مشاهده شده است. خلاقیت و نوآوری همیشه منجر به رشد فردی و حتی رشد جوامع شده است.
• پس از ارکان فوق، برنامه های مشخص توسعه فردی در جوامع مطرح می شود. در توسعه فردی، می توان به افزایش شناخت از خود، بهبود مهارت‌ها و یادگیری‌های جدید، شناخت استعدادها و نقاط قوت و ضعف، پیشرفت شغلی، شناخت توانایی‌های بالقوه، بهبود سبک زندگی و بالاتر بردن کیفیت زندگی، بهبود مدیریت زمان، ارتقای سلامتی، بالا بردن وضعیت ثروت و جایگاه اجتماعی، رسیدن به آرزوها و خواست‌های قلبی، بهتر شدن روابط اجتماعی و بالابردن هوش هیجانی، رشد و توسعه هویت معنوی اشاره کرد.

بهتر است با مفهوم اندیشه رشد نیز آشنا شوید!

مفهوم اندیشه رشد اینجا توضیح داده شده است.

انواع رشد فردی

به همین دلیل است که کار پرورش در حقیقت، کسب تجربیات، مواظبت و مراقبت از زندگی در حال رشد است وبه همین دلیل انسان باید درهفت زمینه مختلف رشد کند. خالی از لطف نیست که با این مراحل رشد فردی آشنا شویم:

• رشد فیزیکی یا مادی
• رشد روانی و اجتماعی
• رشد احساسی، عاطفی و جنسی
• رشد ادراکی
• رشد اخلاقی
• رشد روابط انسانی
• رشد شخصیتی

تقریباً همه این موارد رشدی که بیان شد در حدود ۱۸ تا ۲۰ سالگی به غیر از رشد روانی و اجتماعی متوقف می شوند.
به این دلیل است که کار پرورش کاری است که من و شما در ارتباط با فرزندانمان تا حدود ۱۸ سالگی داریم. بعد از آن مسئله آموزش آکادمیک اگر چه از قبل آغاز شده، اهمیت بیشتری پیدا می کند.

مدل بنیادین استیو پاولینا در توسعه فردی

آقای استیو پاولینا در کتاب «توسعه فردی برای افراد هوشمند»، مثلث اصول توسعه فردی را اینطور بیان می کند:

• حقیقت
• قدرت
• عشق

ارتباط این سه اصل باهوش در ارتباط است. همانطور که در تصویر فوق ملاحظه می فرمایید: هوش (Intelligence) در مرکز مثلث آقای پاولینا قراردارد.
ارتباطات بین سه اصل یا ترکیب آنها که به اصول ثانویه پاولینا معروف است، که عبارتند از:  یکتایی (Oneness)، اقتدار (Authority)، شجاعت (Courage) و هوش(Intelligence).

• حقیقت و عشق = یکتایی
• حقیقت و قدرت = اقتدار
• قدرت و عشق = شجاعت

وی جنبه های مربوط به هر یک از این مبانی را شرح می دهد. برای مثال حقیقت جنبه های ادراک، پیش بینی، دقت، پذیرش و خودآگاهی است.
وقتی به این مثلث عمیق نگاه کنیم رابطه های بیشتری پیدا خواهیم کرد که ازرش های موفقیت در زندگی را شکل می دهند:

۷ ارزش یک زندگی موفق

۱- احترام (Respect)= حقیقت + یگانگی
۲- همدلی (Empathy)= عشق + یگانگی
۳- اشتیاق (Passion)= عشق + شجاعت
۴- عزم راسخ (Determination)= قدرت + شجاعت
۵- مسئولیت (Responsibility)= قدرت + اختیار
۶- صداقت (Honesty)= حقیقت + اقتدار
۷- تمامیت و درستی (Integrity)= یگانگی + اقتدار + شجاعت

اکنون می خواهم برای هر یک از ۷ ارزش یک زندگی موفق فوق، تعریف بسیار مشخصی را با شما در میان بگذارم:
۱- احترام: وجود ارتباط بین خود و سایر افراد، سایر موجودات زنده و کل جهان را بپذیرید.
۲- همدلی: توانایی بهبود احساسات، توانایی بهبود دیدن دنیا و تفکر. یعنی آنطور فکر کنید و احساس کنید که دوست دارید دیگران در مورد شما فکر کنند و شما را آنطور که شما دوست دارید، احساس کنند.
۳- اشتیاق: انگیزه شدیدی برای انجام کارها در خود ایجاد کنید. احساس انگیزه و هیجان برای انجام هر کاری که روی آن کار می کنی را احساس کنید.
۴- عزم راسخ: عزم خود را برای رسیدن به اهداف خود مشخص کنید و به شکست دائمی نه بگویید.
۵- مسئولیت: حداکثر توان خود را برای خدمت به دیگران توسعه دهید. به تعهدات خود عمل کرده و اعمال و پیامدهای آنها را کاملاً بپذیرید.
۶- صداقت: با خود و دیگران، با حقیقت و راستگویی ارتباط برقرار کنید. از دارایی ها یا وسایل دیگران استفاده نکنید.
۷- تمامیت و درستی: کاملاً منطبق با ۷ ارزش فوق، حداکثر پیشرفت در تمام زمینه های زندگی خود از قبیل عادت ها، شغل، پول، سلامتی، روابط و معنویت را بکار گیرید و در مسیر زندگی خود، تمام این ۷ ارزش در مسیر توسعه قرار دهید.
من معتقدم که اگر زندگی خود را با این ۷ ارزش اصلی همگام کنید، به طور اتوماتیک با رشد و توسعه فردی استیو پاولینا همسو خواهید شد و بنابراین یک زندگی موفق خواهید داشت.

منابع:

– Wim Hof Method by Wim Hof: Activate Your Full Human Potential
– Personal Development for Smart People Book by Steve Pavlina
– 7 Values for a Successful Life

نویسنده: دکتر سعید میرزائی

The post رشد فردی appeared first on بلاگ رشد ستاره شمالی.

سئو (SEO) چیست؟ بهینه‌سازی موتور جستجو (Search Engine Optimization)، که در کشور ما سئو (SEO) خوانده می شود. SEO به مجموعه اقداماتی گفته می شود، برای بهتر دیده‌شدن یک وب‌سایت یا یا صفحه هاتی خاص در نتایج جستجو طبیعی (Organic Search) یک موتور جستجو که معروفترین آن گوگل می باشد. معمولاً وب‌سایت‌هایی که بالاترین جایگاه و بیشترین تکرار در صفحه نتایج جستجو (SERP/SERPS) را دارند، بازدیدکننده بیشتری از طریق موتورهای جستجو به دست می‌آوردند و بر اساس شاخص های سئو و الگوریتمی های موتورهای جستجو و بخصوص گوگل در صفحه هات موتور جستجو رتبه‌ بالاتری کسب می کنند.

بنابراین تعریف «سئو» را می‌توان به معنای بهینه‌سازی سایت برای موتورهای جستجو دانست.

دیجیتال مارکتیگ و سئو

یکی از ارکان مهم دیجیتال مارکتینگ در دنیای دیجیتالی امروز، سئو یا همان بهینه سازی موتورهای جستجو می باشد. امروز قدرتمندترین موتور جستجو جهان، گوگل با تعریف استانداردهایی بنام الگوریتم های گوگل برای رتبه‌ بندی وب سایتها، صفحات وب و صفحات فرود (Landing Page) با کلیدواژه‌ های مختلف روش های جدیدی از بهینه سازی را ارائه می دهد.

سئو درونی (On Page SEO)

سئو درونی در واقع مدیریت کدها و یا به اصطلاح حرفه ای مدیریت تگ های و یا محتویات وب سایت شما از قبیل متن، تصویر، پیوند و … مرتبط می‌شود. بنابراین هر گونه فعالیت و یا تغییری که در محتویات داخلی سایت خود انجام می دهیم، در نتایج جستجو موترها، تاثیر گذار خواهد بود و این امر مهم کاملاً با روش On Page SEO قابل دستیابی می باشد و می بایستی قبل از روش Off Page SEO انجام شود.

سئو بیرونی (Off Page SEO)

در سئو بیرونی توسعه وب سایت با مدیریت کانال های ارتباطی و کد نویسی بیرون از سایت امکان پذیر است. روش بهینه سازی بیرونی یا همان شامل تمام فعالیت هایی می باشد که موجب ارتقاء وب سایت شما در اولویت بندی موتورهای چستجو می باشد؛ این شامل تمام مواردی می باشد که برای بدست آوردن رتبه‌بندی بالای سایت شما کمک می کند تا در صفحات اول و حتی خط اول نتایج موتورهای چستجو قرارگیرید. Off Page SEO مدیریت پیوندهای بیرونی سایت تمرکز دارد سپس با استفاده از روش‌هایی که در خارج از وب سایت انجام می‌شود به بهینه‌سازی موتور جستجو می‌پردازد. مانند تولید محتوا در سایت های پر ترافیک و درج پیوند یا لینک بیرونی (Back Link) به وب سایت شما و یا هدایت کاربران بیرون از سایت شما به داخل سایت مثل هدایت کاربران از شبکه های اجتماعی و یا درج بنر تبلیغاتی (با پیوند شما) در یک سایت پر ترافیک.

نویسنده: دکتر سعید میرزائی

The post سئو SEO appeared first on بلاگ رشد ستاره شمالی.

اتوماسیون بازاریابی یا همان مارکتینگ اتومیشن، نرم افزاری است که بصورت خودکار، اتوماتیک و مداوم، وظایف بازاریابی اجرا می کند. همچنین این نوع نرم‌افزارها می توانند بصورت خودکار داده ها را تجزیه و تحلیل نموده و بر اساس رفتار کاربران یا مشتریان راغب و مشتریان موجود در سامانه ی شما را با استفاده از هوش مصنوعی، تلاش‌های بازاریابی را جهت اهداف از قبل تعیین شده، امکان پذیر کند.
در واقع همانطور که در مقالات قبل و بخصوص در مقاله هک رشد توضیح داده شده، اتوماسیون بازاریابی ترکیب علم بازاریابی و کدنویسی است و این یعنی همان پیاده‌سازی هک رشد.

سیستم های اتوماسیون بازاریابی چطور عمل می کنند؟

بیشتر سیستم های اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation Systems) در اطراف مشتریان راغب یا همان سرنخ های فروش (Leads) می چرخند و با استفاده از روش های Retargeting و کمپین هایی که بشکل پیام متوالی شده (Message Sequences) ساخته می شوند، مشتریان را به سمت هدف و انتهای قیف بازاریابی هدایت کند.
leadهای موجود در بانک اطلاعاتی بازاریابی با استفاده از محتوای مرتبط و شخصی سازی شده، Leadها زا پرورش می دهند.
البنه این بدین منظور نیست که شما مشتریان و کاربران موجود خود را فراموش کرده و هیچ اقدام خودکاری برای آنها انجام نمی دهید، بلکه تمام اقدام خودکار فوق که اشاره شد را برای مشتریان فعای خود می توانید اتوماسیون نمایید.

کمپین های اتوماسیون بازاریابی پیچیده تر از سیستمهای ایمیل مارکتینگ هستند. این نوع کمپین ها می توانند سیگنالهای رفتاری و ذائقه کاربران را از کانال‌های بازاریابی دیجیتال مثل ایمیل، شبکه‌های اجتماعی، پیام کوتاه، وب سایت، صفحات فرود و غیره بصورت Omni Channel دریافت و تجزیه و تحلیل کنند. همچنین می توان آنها را با منطق پیچیده تری طراحی کرد. این یک قطعه از اتوماسیون است.

کاربران می توانند بر مبنای رفتارشان تقسیم‌بندی شوند، پیام ها را شخصی سازی کنند و رویدادها بر اساس این نوع داده ها بصورت خودکار اجرا کنند (مانند ارسال ایمیل یا به روزرسانی رکوردها بصورت خودکار و براساس تمایل و علایق توصیه شده (Recomended) آنها).
پس از پایان یک کمپین، با استفاده از ابزارهای گزارشگری و داشبوردهای اتوماسیون شده بازاریابی، می‌شود عملکرد کمپین ها را اندازه گیری کرد و این نوع گزارشات به بازاریابان گزارش می کند که آیا خوب عمل کرده اند و یا نه!

ویژگی ها و قابلیت های اتوماسیون بازاریابی

اتوماسیون بازاریابی قبلاً فقط با ایمیل آغاز شده بود. اما امروزه از طریق وب سایت ها، اپ‌های تلفن همراه، پیام کوتاه و شبکه‌های اجتماعی نقش ایفا می‌کند. همچنین اکثر نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی با همه سیستم عامل ها همخوانی دارند.

هسته اصلی وظایف اتوماسیون بازاریابی شامل موارد ذیل می باشد:
– مدیریت ایمیل مارکتینگ
– مدیریت بازاریابی اجتماعی (Social Marketing)
– مدیریت صفحات فرود شخصی سازی و سفارشی سازی شده
– مدیریت مشتریان فعلی
– مدیریت Leadها یا همان سرنخ های فروش
– به ثمر رساندن Leadها و تبدیل
– گزارش و تجزیه و تحلیل

برخی از ویژگی های پیشرفته تر (به عنوان مثال برای سیستم عامل های سطح سازمانی) عبارتند از:
– یکپارجه سازی و همگام شدن با نرم افزارهای مدیریت ارتباطات مشتری (CRM Integration) در همه کانال های بازاریابی
– بازاریابی و مدیریت شبکه‌های اجتماعی
– وب سایت پویا / پروفایل پیشرفته
– مدیریت منابع بازاریابی (MRM:Marketing Resource Management)
– مدیریت کمپین‌های کانال‌های متقابل
– تجزیه و تحلیل و پیش بینی

قیف فروش در اتوماسیون بازاریابی با رویکرد ارزش عمر مشتری

این همان چیزی است که به عنوان قیف فروش، قیف مدل بازاریابی (AIDAR) یا قیف پروش مشتری (Customer Nurture Funnel) شناخته می شود. به نظر می رسد کارهای زیادی باید انجام دهید فقط برای تنها یک مشتری، درست است؟
در نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی نسل قبل بجای استفاده از یک نرم افزار جامع بنام Marketing AutoMAtion، شما مجبور بودید از چندین نرم افزار همزمانُ توام و بصورت از هم گسیخته همچون ابزارهایی ActiveCampaign ، Hubspot ،Infusionsoft ، Ontraport یا حتی Mailchimp و… استفاده نماید و آن هم بدون استفاده از تکنولوژی هوش مصنوعی!
اما در واقع با اتوماسیون سازی بازاریابی می توانید کل فرآیند را به صورت خودکار، یکپارچه و بصورت کاملا هدفمند و قابل اجرا انجام دهید.

اجزای قیف پروش مشتری در اتوماسیون بازاریابی

– جذب مشتری (Attract)
– دوباره هدف قراردادن مشتری (Retarget)
– پرورش مشتری (ٔNurture)
– برقراری ارتباط با مشتری (Relationship)
– هوادار کردن مشتری به خود (Advocacy)
– وفاداری مشتری (Loyalty)

حال چه طور باید شروع کرد؟

بسیاری از آژانس‌های اتوماسیون خارج از کشور هستند که مبلغی بیش از ۲۰،۰۰۰ دلار برای طراحی و ساخت قیف اتوماسیون کامل در بازاریابی هزینه دریافت نموده و از CRMهای پیچیده ای نیز استفاده می ‌کنند.
آنچه که واقعاً به آن احتیاج دارید، قیف های خودکار برنامه ریزی شده ای هستند که یک سری پیام های شخصی سازی شده (Personalized Messages) و تقسیم بندی شده (Segmented) را ارسال می کنند که در مراحل ذیل مشاهده می‌کنید:

– مشتریان جدید بالقوه را پرورش دهید.
– مشتریان فعلی را در بانک اطلاعاتی خود درگیر کنید و پرورش دهید تا منجر به فروش مکرر را شود.
– مشتریان گذشته را مجدداً پرورش داده و آنها را مجدداً جذب کنید و آنها را به سمت فروش جدید پرورش دهید.
– ایجاد یک فرایند خودکار برای افزایش سطح طرفداری (Advocacy)، وفاداری (Loyalty) و ارجاعات به دیگران (Referrals) یا همان روش قدیمی بازاریابی دهان به دهان (WOM) و بازاریابی ویروسی (Viral Marketing).

آنچه ما در کانون هک رشد ستاره شمالی ارائه می دهیم:

در کانون هک رشد ستاره شمالی ما در ساختن مراحل ساده و سریع و بدون دردسر تخصص داریم:
– برنامه ریزی استراتژی و سفر مشتری
– پیشنهاد یک استراتژی محتوا
– پیشنهاد بهترین CRM برای نیازهای شما
– همه موارد گردش کار یا همان Marketing Automation Workflow را برای شما تنظیم می کنیم
– ساخت قیف فروش متوالی شده (Sequenced Sales Funnels) و اتوماسیون سازی برمبنای بخش بندی مشتریان شما
– تنظیم گزارشات و تجزیه و تحلیل منطبق بر کسب و کار شما
– کمک به ادغام با وب سایت، اپلیکیشن، سامانه های پیام کوتاه و… شما
– پشتیبانی و آموزش را در اختیار شما قرار می دهیم
– مشاوران کامل جهت پیاده سازی اتوماسیون

منابع:

– Marketo
– MOZ
– Walk Digital
– Aritic

نویسنده: دکتر سعید میرزائی

The post اتوماسیون بازاریابی چیست؟ appeared first on بلاگ رشد ستاره شمالی.

سعید میرزائی ورزنه^*۱ ، محمدعلی شهیدیکاویانی^*۲ و الهام جعفرزاده ^*۳

1. مدرس DBA دانشگاه شهید بهشتی و فارغ التحصیل دکترای مدیریت کسب و کار و کارآفرینی
2. فارغ التحصیل دکترای مدیریت عالی کسب و کار (DBA) از دانشکده مدیریت دانشگاه تهران
3. فارغ التحصیل دکترای مدیریت عالی کسب و کار (DBA) از دانشکده مدیریت دانشگاه تهران

نویسنده مسئول: دکتر سعید میرزائی

چکیده:

در بازاریابی پیچیده و رقابتی فعلی، کسب شهرت و اعتبار بسیار دشوار و از دست دادن آن بسیار آسان است. شرکت های درون‌گرا، نسبت به تحولات سریع بازار، رقبا، نظام توزیع، رسانه‌های جمعی و فناوری های جدید، علائق و سلیقه ‌های مشتریان و انتظارات آنها از محصولات شرکت بینش و آگاهی لازم را بدست نمی‌آورند و از تحولات موجود در جهت رسیدن به اهداف خود استفاده نمی‌کنند. هدف این پژوهش بررسی عوامل تاثیرگذار بر مشارکت مشتریان در تبلیغات دهان به دهان در شبکه‌های اجتماعی می باشد. این پژوهش از لحاظ هدف کاربردی و از لاحاظ روش توصیفی – تحلیلی با استفاده از بزار پرسشنامه می باشد. جامعه آماری پژوهش حاضر مشتریان محصولات آرایشی و بهداشتی شرکت مای می باشند.   تعداد ۳۲۰ پرسشنامه بوسیله نرم افزار SPSS و تکنیک رگرسیون چندمتغیره مورد تحلیل قرار گرفت. نتایج تایید کرد که بسته به نوع فعالیت تبلیغات دهان به دهان عوامل فوق بر این رفتار تاثیر مثبت و مستقیم داشته و میزان تاثیرگذاری همنوعی و اعتماد بیش از سایر عوامل بوده است. همچنین درپایان پیشنهادات کاربردی برای مدیران و محققان ارائه و مورد بحث قرار گرفت.

کلید واژه: تبلیغات دهان به دهان، شبکه‌های اجتماعی، همنوعی، اعتماد، شدت وابستگی، تاثیرات هنجاری، تاثیرات اطلاعاتی

مقدمه

امروزه تقریبا بسیاری از مردم دنیا برای برقراری ارتباط با دوستان خود، رفع نیاز های آموزشی و پژوهشی، خرید مایحتاج زندگی یا بهره مندی از خدمات مورد نیاز و حتی برای پر کردن اوقات بیکاری خود از شبکه های اجتماعی و رسانه های گروهی استفاده می کنند. محبوبیت و مقبولیت هر یک از این شبکه های اجتماعی به نوبه خود سبب شده است که کسب و کارها و برندهای مختلف در هر زمینه ای برای بازاریابی، تبلیغات، شناختن خود به مخاطبان، عرضه محصولات و خدمات و… فعالیت های عظیمی را در این شبکه های اجتماعی متمرکز کنند. هزینه کردن در شبکه های اجتماعی برای گسترش کسب و کار شما یک ضرورت به نظر می‌رسد و نمی توان آن را هزینه اضافی به حساب آورد. شبکه های اجتماعی با داشتن بالاترین آمار کاربران نوید بهترین و موثر ترین راه برای رونق کسب و کار را می دهند، حضور برندها در شبکه های اجتماعی  می تواند باعث افزوده شدن شهرت و اعتبار و به تبع آن افزایش مشتریان و رونق کار آنها به میزان قابل توجهی باشد. همچنین شبکه های اجتماعی فرصتی به جهت بهبود جذب مشتری و افزایش نرخ تبدیل از طریق برندسازی، ساخت کمپین های مختلف و انتشار اطلاعات مفید فراهم می کنند. و از طریق بهبود خدمت دهی به مشتریان، محبوبیت برند و حتی کیفیت محصول و خدمات به ایجاد ارتباطاتی عمیق تر با مخاطبان کمک می کنند. همچنین فرصتی به جهت دستیابی به بازاری بزرگ برای امتحان و بررسی نظرات و ایده های مخاطبین در مورد محصولات و خدماتتان ایجاد می کند. بر اساس آماری که خبرگزاری مشرق در اردیبهشت ۱۳۹۷ منتشر کرد، کل کاربران اینترنت در سال ۲۰۱۸  در دنیا بیش از ۴ میلیارد نفر، کاربران شبکه‌های اجتماعی بیش از ۳ میلیارد نفر بوده است. و محبوب‌ترین پیام‌رسان‌های اجتماعی در دنیا نیز به ترتیب فیس‌بوک، یوتیوب و واتس‌آپ هستند. ایران با بیش از ۲۰ میلیون نفر کاربر در اینستاگرام، رتبه‌ی هفتم استفاده از این شبکه‌ اجتماعی را در دنیا دارد و کاربران اینترنت در سال ۱۳۹۶ بیش از ۵۶ میلیون نفر بوده‌اند. مشارکت مشتری به نقش مشتری در فرایند تولید خدمت و یا کالای ملموس اشاره دارد. ماهیت خدمات باعث  مشتریان در مقایسه با کالاهای ملموس تمایل بیشتری برای مشارکت در تولید و ارائه آن داشته باشند. مشتریان، بخش مکمل سیستم ارائه خدمت و یا وسیله ای برای بیان این که “آیا به نتایج مطلوب خدمت دست یافته اند یا خیر؟ هستند. بنابراین، در صورتی که مشتریان نقش مشارکت در تولید خود را به طور اثربخشی ایفا نکنند، نتایج مطلوب محقق نخواهد شد. مشارکت مشتری به عنوان مقدار ارتباط، تعامل مشتری، مشارکت و همکاری بین مشتری، کاربران یا اعضای کانال و یک شرکت  در طول یک فعالیت خاص تعریف شده است (تیم و همکاران،[۱] ۲۰۱۶).  بازاریابی دهان به دهان یا تبلیغ دهان به دهان  نوعی ترویج رایگان « چه شفاهی چه مکتوب » است که در آن مشتریانی که از کسب‌وکار، محصول، خدمات، یا رویدادی راضی بوده‌اند، از رضایتمندی‌شان به دیگران می‌گویند. تبلیغ دهان به دهان یکی از موثق‌ترین شیوه‌های تبلیغ است، زیرا افرادی که از تبلیغ آن شیء نفعِ شخصی نمی‌برند، با هر بار توصیه کالا یا خدماتی، از اعتبار خودشان مایه می‌گذارند. از زمان ظهور تکنولوژی های اطلاعاتی و اینترنت، تبلیغات دهان به دهان چندین نام جدید پیدا کرده است: بازاریابی ویروسی، بازاریابی از طریق پست الکترونیکی، تبلیغات دهان به دهان اینترنتی، بازاریابی تبلیغات دهان به دهان و تبلیغات دهان به دهان الکترونیکی. تبلیغات دهان به دهان الکترونیکی به منزله ی کلیه ارتباطات غیررسمی مصرف کنندگان از طریق تکنولوژی مبتنی بر اینترنت، در ارتباط با کاربرد یا ویژگی های کالاها یا خدمات خاص و یا فروشندگان آنها تعریف می شود. این نوع تبلیغات، عرصه مهمی برای نظرات مصرف کنند گان شده است و به نظر می رسد که به دلیل قابلیت دسترسی بیشتر به آن، حتی کارآمدتر از ارتباطات دهان به دهان در جهان آفلاین (خارج از خط) باشد. تبلیغات دهان به دهان می توان به منزله ی ارتباطات بین شخصی سنتی در درون نسل جدید فضای سایبری در نظر گرفته شود. تبلیغات دهان به دهان الکترونیکی از چند بعد با تبلیغات دهان به دهان سنتی متفاوت است. نخست، تبلیغات دهان به دهان الکترونیکی مقیاسپذیری و سرعت انتشار بی نظیری دارد. دوم، برخلاف تبلیغات دهان به دهان سنتی، ارتباطات دهان به دهان الکترونیکی بیشتر ماندگار و قابل – دسترس هستند. بیشتر اطلاعات متنی ارائه شده روی اینترنت، بایگانی می شوند و بنابرای می تواند برای دوره زمانی نامحدودی دردسترس قرار گیرد. ارتباطات دهان به دهان الکترونیک بیشتر از تبلیغات دهان به دهان سنتی قابل اندازه گیری هستند. پژوهشگران می توانند به راحتی تعداد زیادی از پیام های دهان به دهان الکترونیکی را بازیابی کنند و ویژگی های این پیام ها مانند تعداد کلمات احساسی مورداستفاده، وضعیت پیام ها، سبک پیام ها و مانند اینها را تجزیه وتحلیل کنند. تفاوت کلیدی نهایی این است که در تبلیغات دهان به دهان اعتبار فرستنده و پیام برای گیرنده شناخته شده است. بازاریابی فرایندی است که در آن شرکت برای مشتری ارزش ایجاد کرده و رابطه مستحکمی با او برقرار میک ند تا بتواند در عوض از مشتری ارزش دریافت کند. ضرورت بازاریابی برای کسبوکارها برای کمک به شرکتها در شناسایی محصولات و خدمات خود به مشتریان و متقاعد کردن آنها به سرمایه گذاری بر این محصولات است . در عصر اطلاعات که مردم با حجم انبوهی از اطلاعات و تبلیغات مواجه بوده و زمان کافی برای بررسی همه آنها را ندارند، ترجیح میدهند اطلاعات مورد نظر خود را به صورت غربال شده و چکیده از دوستان و اطرافیان خود دریافت کنند. بازاریابی دهان به دهان، ارتباطاتی است درباره کالاها و خدمات بین افرادی که به نظر میرسد به شرکت تولید کننده کالا یا خدمت وابستگی ندارند. این ارتباطات ممکن است گفتگوهای دوطرفه ای باشد که به صورت چهره به چهره یا از راه تلفن، ایمیل، تلفن همراه یا دیگر کانالهای ارتباطی انجام شوند. افراد برای تصمیم گیری های خود راجع به خرید کالاها یا استفاده از خدمات به اطلاعاتی که از ارتباطات دهان به دهان به دست می آورند، اعتماد بیشتری دارند تا منابعی چون رادیو، تلویزیون و نشریات . مردم فقط در مورد محصولات صحبت نکرده و دوست دارند درباره احتمالات و تجربیات خود نیز صحبت کنند. یکی از عواملی که به بازاریابی دهان به دهان قدرت میدهد، مستقل بودن آن از شرکت است. عامل دیگر که از عامل اول مهمتر به نظر میرسد این است که بازاریابی دهان به دهان تجربیات افراد را منتقل کرده و تجربیات غیرمستقیمی درباره محصول یا خدمت را برای افراد مهیا میکند. ارتباطات دهان به دهان ممکن است به صورت مثبت (تمجید از نام تجاری و محصول) و یا منفی (بدگویی از نام تجاری و محصول) باشد. هر دو نوع این ارتباطات با سرعت زیادی منتشر میشوند و نقش عمدهای در نگرش مشتری درباره محصول تازه ورود به بازار یا محصولاتی که خرید آنها خطرپذیری دارد، ایفا می کنند (۱).

 با ظهور اینترنت فرصت دستیابی به مخاطبان بیشتر برای شرکتها پیش آمد. در اواسط دهه ۹۰ میلادی تبلیغ در اینترنت به صورت پاپ آپ های وبسایتها یا تبلیغات بنر، تبدیل به شیوه مناسبی از بازاریابی شد. این شیوه باز اریابی به بازاریابی الکترونیکی معروف شد. با ظهور بازاریابی الکترونیکی، بازاریاب ها دریافتند بازاریابی دهان به دهان را میتوان از راه اینترنت نیز اجرا کرد. به این ترتیب بازاریابی دهان به دهان الکترونیکی به وجود آمدبازاریابی دهان به ده ان الکترونیکی به شکلهای مختلفی از جمله بازاریابی شایعه ای (استفاده از اخبار و سرگرمی)، بازاریابی ویروسی (انتشار پیام ها بهویژه از راه ایمیل)، بازاریابی اجتماع (ایجاد و پشتیبانی از) اجتماعاتی مانند انجمنها، کلوب های طرفداران و گروه های کاربری( بذرافشا نی محصول) قرار دادن محصول مناسب در اختیار افراد تأثیرگذار در زمان مناسب)، بازاریابی نفوذی پیدا کردن افراد و اجتماعاتی با نفوذ) و وبلاگ نویسی نام تجاری ( ایجاد و مشارکت در وبلاگ از طریق اطلاعات ارزشمند)، انجام میشود . از جمله مهم ترین مزا یای بازاریابی دهان به دهان الکترونیکی علاوه بر سرعت بالای انتقال پیام، مقرون به صرفه بودن آن و قابلیت تغییر سریع محتوای آن میباشد. بزرگ ترین عیب آن، تمایل بیشتر مشتریان در به اشتراک گذاری نارضایتی خود با دیگران بوده و به همین دلیل ممکن است ارتباطات دهان به ؛ دهان الکترونیکی منفی، سرعت بیشتری نسبت به ارتباطات مثبت به خود بگیرد(۱). شبکه های اجتماعی شکل نوینی از اجتماعات پرطرفدار و پرکاربرد هستند که به عنوان مکانی برای تبادل نظرات، علایق و ترجیحات شخصی با دیگر افراد محسوب می شوند. این فضا هم برای صاحبان نام تجاری این امکان را فراهم میکند که بتوانند به بیشترین تعداد مشتریان (بالقوه یابالفعل) خود دست یابند و هم کاربران با مشارکت در تبلیغات، به بیان نظرات، تجربیات و علاقه مندی های خود میپردازند و نقشی پُررنگ در انتخاب آگاهانۀ خود و دیگران ایفا می کنند. شبکه های اجتماعی، فناوری های هوشمندی هستند که کسب و کارها می توانند با استفاده از آنها یک دایرۀ مصرف کنندۀ پراکنده را به تعامل و تجمع فعال وادار کنند و در این راستا شهرت و اعتبار خود را افزایش دهند. به طوریکه مصرف کننده، مُبَلِّغ این شرکت ها شده و در خدمت فعالیت های تبلیغی عمل میکند. شبکه های اجتماعی نه تنها فضای ارتباطی را تغییر داده اند؛ بلکه روش های کسب و کار را نیز متأثر کرده اند و شاخصه های جدیدی مانند ارتباطات سریع در این فضا به وجود آوردهاند.

بر این اساس متناسب با این قالب رسانه ای می توان به ارائۀ استراتژی های بازاریابی (مثل استراتژی های بازاریابی دروت گرا و برون گرا) در این فضا پرداخت. مدیران بازاریابی نیز که به دنبال مهار قدرت شبکه های اجتماعی برای پیشبرد منافع شرکت و پیشروی در رقابت هستند، می توانند از این راهبردها استفاده کنند(۲). امروزه شبکه های اجتماعی سکاندار اقیانوس پرتلاطم اینترنتاند. شبکه هایی که مبتنی بر فناوری ”وب ۲“ فعالیت داشته و با اجتماعگرایی مجازی نقش اساسیای را در معادلات رسانهای جهان بازی می کنند. این وبسایت ها علاوه بر قابلیت شبکه- سازی مجازی، امکان استفاده از فرصت های مختلف در فضای اینترنت را اعم از جستوجو، خواندن و به اشتراک گذاری اخبار، آپلود عکس و فیلم، نوشتن یادداشت ها و عضویت در گروه های مختلف، تحرک سیاسی فراهم کرده و این امر باعث اقبال کاربران اینترنتی به شبکه های اجتماعی شده است. فضای مجازی بسته به ساختهای اجتماعی شکل مییابد و رشد فناوری، همگرایی رسانه ای و مسائل مربوط به آن، در شرایط اجتماعی گوناگون بروندادهای متفاوتی داشته است. اکنون در این تحقیق هدف ما شناسایی عوامل تاثیرگذار بر مشارکت مصرف کنندگان در تبلیغات دهان به دهان در بستر شبکه های اجتماعی است.

چارچوب نظری تحقیق

یکی از گسترده ترین مفاهیم مورد پذیرش در رفتار مصرف کننده، ارتباط دهان به دهان است که نقش مهمی را در شکل دهی رفتار و نگرش مصرف کننده بازی می کند (۳) ارتباط دهان به دهان در بازاریابی اغلب برای توصیف توصیه ها و پیشنهادها مصرف کنندگان به یکدیگر استفاده میشود. سرعت و فقدان تعصبات تجاری به مارک محصول یا خدمت خاص، آن را به منبع اثربخش اطلاعاتی برای انتخاب های تجاری مصرف کنندگان تبدیل کرده است، بخصوص در مواردی که تجربه قبلی خرید محدود باشد (۴). با وجود اهمیت و نفوذ ارتباط دهان به دهان در انتخاب های تجاری مصرف کنندگان، درصد کمی از این ارتباط دهان به دهان توسط کوشش های ترفیعی شرکت تحریک وترغیب میشود. در حالیکه پژوهشگران معتقدند تأثیر ارتباط دهان به دهان بر رفتار خرید مشتریان ازمنابع تحت کنترل آنها بیشتر است (۵). ارتباط دهان به دهان تأثیر بسزایی بر شکل دهی نگرش های مصرف کنندگان، در زمینه تصمیم گیری خرید و کاهش ریسک مرتبط با خرید دارد (۶). موردیان و سوان معتقدند که ارتباط دهان به دهان با بسیاری از ویژگیهای شخصیتی در ارتباط است . آنها در پژوهش خود نیز به بررسی رابطه میان ارتباط دهان به دهان و برونگرایی در کشورهای مختلف پرداختند (۷) .لاو نیز به بررسی ارتباط سه ویژگی عزت نفس، جامعه پذیری و مسئولیت پذیری اجتماعی با ارتباط دهان به دهان پرداخت (۸).

مفاهیم و اصطلاحات

بازاریابی ویروسی

بازاریابی ویروسی و تبلیغات ویروسی به تکنیک های بازاریابی اطلاق می شود که از شبکه‌ های ارتباطی اجتماعی برای افزایش آگاهی از نام تجاری از طریق خود همتاسازی عملیات ویروسی مانند نشر ویروس در کامپیوتر استفاده می کند. بازاریابی ویروسی گاهی اوقات به مبارزات بازاریابی مخفی مبتنی بر اینترنت اطلاق می شود که شامل استفاده از website و weblog های به ظاهر آماتور، که برای خلق ایجاد شهرت و شاید برای کلا و خدمات جدید طراحی شده‌اند. دوره بازاریابی ویروسی به مقصودی اطلاق می‌شود که افراد، محتوای جالب این مقصود را دست به دست می گردانند و تقسیم می کنند. این مقصود اغلب به ضمانت یک نام تجاری برای ایجاد اگاهی نسبت به محصول است. تجارت ویروس اغلب شامل ویدئو کلیپ های سرگرم کننده، بازی های فلش، بازی های تبلیغاتی، تصویرها و … است. بازاریابی ویروسی به دلیل ساده کردن اجرای مبارزات بازاریابی محبوب است. همچنین به دلیل هزینه پایین، هدف گیری خوب و سرعت پاسخ بالا، قدرت اصلی بازاریابی ویروسی، توانایی اش در به دست آوردن گروه بزرگی از افراد علاقمند با هزینه کم است. سختترین ماموریت برای هر شرکتی به دست آوردن و نگه داشتن گروه بزرگی از مشتریان اصلی است.

بازاریابی ویروسی نسخه امروزی بازاریابی دهان به دهان است که با ظهور تکنولوژیهای امروزی از قبیل اینترنت به بازاریابی ویروسی تغییر نام داده است، از این رو ابتدا به شرح مختصری از بازاریابی دهان به دهان و ابعاد آن می پردازید. (۹)

بازاریابی دهان به دهان

 از بازاریابی تعاریف متنوعی می توان پیدا کرد اما همه ی آنها در حقیقت به توضیح یک موضوع در بیان های مختلفی پرداخته‌اند. در این گزارش تعدادی از این تعاریف عرضه شده است:

• بازاریابی دهان به دهان فعالیتی است که از طریق دادن اطلاعات یک مشتری به دیگر مشتریان انها را راهنمایی اطلاعاتی می‌کند.
• بازاریابی دهان به دهان ارایه‌ی انگیزه و دلیلی به افراد جامعه برای اینکه در مورد خدمات و کالاهای شرکت شما با هم به صحبت بپردازند.
• بازاریابی دهان به دهان ایجاد فعالیت‌ها و مشوق هایی است که باعث گسترش تبلیغات داهن به دهان تولیدات شما در بین افراد جامعه می گردد.

بازاریابی دهان به دهان نوعی از بازاریابی است که مردم را به بازگو کردن پیام بازاریابی شما به دیگران بر می انگیزاند. این موضوع پدیده ای تازه نیست و از قبل هم وجود داشته است و بازاریابان امروزی فقط یاد می گیرند که چگونه از این تکنیک استفاده کنند، آن را وسعت ببخشیند و در بهبود آن بکوشند. این نوع از بازاریابی به ما تکنیک های خلق یک فرآند بازاریابی را نشان نمی دهند بلکه به ما آموزش می دهد که چگونه بتوانیم صحبت درباره ی محصولاتمان را وارد گفتگوهای رایج بین افراد جامعه کنیم. (۱۰)

تنها نوع بازاریابی که بر پایه ی تفکر واقعی مشتری نسبت به برند شرکت شما باشد بازاریابی دهان به دهان است، این بازاریابی صادقانه تر و شریف‌تر از انواع دیگر بازاریابی است، در حقیقت تلاش برای راضی کردن مردم از طریق برآوردن نیازهایشان به منظور اینکه تجربه هایشان را با خانواده، دوستان و جامعه در میان بگذارند  فلسفه‌ی وجودی این نوع بازاریابی است. شرکت‌ها باید در جهت خشنود ساختن مردم تلاش کنند تا افراد تجربه‌ی حشنودی خود را با دیگران  در میان بگذارند.

شما می توانید به صحبت مشتریان گوش کنید و موقعیتی را برای آنان به وجود آورید تا با دوستان آشنایان و خانواده خود در مورد کیفیت کالاها و خدمات شما به گفتگو بپردازند.

بازاریابی دهان به دهان تنفیذ قدرت به مردم است تا آنها در مورد کالای شما به قضاوت بپردازند و دیگران را در تجربیاتشان شریک کنند. این نوع از بازاریابی تنها برای کالاهایی مناسب است که تولید کنندگان نسبت به تولیداتشان اطمینان کامل دارند.

بازاریابی دهان به دهان قوی‌تر از گذشته

دنیای امروز عصر ارتباطات است و ما در دریایی از اطلاعات غرق شده ایم و همه می دانیم که ما زمان لازم برای رسیدگی و سنجش تمام اطلاعات که در دسترس ما قرار می گیرند را نداریم. امروزه تمام دانشمندان بزرگ تنها در یک رشته تخصص پیدا می کنند. و این گواهی این مدعی است.

تبلیغات به روش ستنی کاهش یافته است، شبکه های تلویزیونی بینندگان خود را از دست داده اند. وضعیت مجله ها آشفته است و هزینه ی چاپ و انتشار آنها خیلی بیشتر از نتیجه ی ضعیفی است که به دنبال دارند، انسان ها زمان لازم و کافی را برای مرتب ککردن  بار زیاد اطلاعاتشان ندارند.

با این تفاسیر می توان به این نتیجه رسید که شاید امروزه دهان به دهان گشتن اطلاعات نیاز ضروری داریم زیرا از این طریق تسهیلاتی برای افرادایجاد می شود تا بتوانند خیلی راحت تر اطلاعات  را کنار بریزند.

بازاریابی دهان به دهان: منبعی قدرتمند

تبلیغات، فروش و دیگر انواع بازاریابی همه دارای معایبی هستند اما اگر ادعا می شود بازاریابی دهان به دهان می تواند منبع حاکم در بازار باشد چرا در فعالیت‌های بازاریابی مورد استفاده قرار نمی گیرد؟

شاید به نظر برسد که این امر به دلیل آن است که بازاریابان هیچ اطلاعی از بازاریابی دهان به دهان ندارند اما در حقیقت احتمالا این امر به دلیل آن است که مردم فکر می کنند که بازاریابان زیاد در مورد بازاریابی دهان به دهان نمی دانند. بیشتر بازاریابان معتقدند که بازاریابی دهان به دهان غیر قابل کنترل است آنها معتقدند تبلیغات و دیگر وسایل بازاریابی به دلیل اینکه قابل کنترل هستند بهترین‌اند اما این فرضیه درست نیست.

در حقیقت آنها می‌ توانند فعالیت های دهان به دهان را نیز تحت کنترل خود در آورند. در ادامه چگونگی آن را توضیح می دهیم. این موضوعی بی همتاست که شما بوسیله ی دستیابی به صدای مشتری در مورد کالاهایتان قدرتی بدست می آورید که رقیب هایتان نمی توانند آن را متوقف سازند. این اتفاق امکان پذیر است، تولیدات شما بوسیله ی فعالیت های دهان به دهان بیشترین برتری را نسبت به دیگر وسایل تبلیغاتی بدست خواهند آورد.

بازاریابی دهان به دهان: صرفه‌جویی در زمان و هزینه

یکی دیگر  از ویژگی‌های بازاریابی دهان به دهان این است که می تواند به شدت بهره ور باشد. اگر شما بخواهید یک کالایی را بخرید که هیچ اطلاعاتی راجع به آن ندارید چه کار می کنید؟ بهترین راه این است که اعلب تعدادی از افرادی که راجع به آن کالا تحقیقاتی انجام داده اند را پیدا می کنیم و اطلاعاتی را که آنها کشف کرده اند استخراج می کنیم. به این ترتیب می توانیم تصمیم گیری صحیحی را انجام دهیم این افراد کسانی هستند که ما در روش های اجرایی فعالیت های دهان به دهان از آنها سخن خواهیم گفت.

سطوح بازاریابی دهان به دهان

باید گفت که همه ی مطالبی که در بین افراد می چرخند یکسان نیستند و دارای سطوح مختلفی هستند. که کاملا از نظر شدت، ویژگی و قدرت با هم متفاوتند. در بخش زیر سطوح مختلف جریان اطلاعاتی که دهان به دهان در بین مردم می چرخد را توضیح می دهیم. در نمودار شماره (۲-۱) سطوح اطلاعات ناشی از دهان به دهان به ۹ سطح تقسیم شده است. سطح ۴ منفی جایی است که مردم در مورد کالاهای شما به شدت بدگویی می کنند و منفی ترین سطح از سطوح نه گانه است و ۴ مثبت جایی است که مردم در تعریف و تمجید کالای شما غوغا می کنند. (۱۱)

شکل (۱)

 ما برای تشریح سطوح نه گانه از منفی ترین سطح شروع کرده و پیش می رویم:

• سطح چهار منفی

 این سطح که بدترین سطح ممکن اشت سطحی است که مردم در صحبت هایشان به بدگویی در مورد کالاها و تولیدات شما می پردازند. در این سطح بدگویی از کالای شما فراگیر و عمومی شده است و مردم در حین گفتگوهایشان به صورت فعالانه ای یکدیگر را از استفاده از کالای شما باز می دارند.

در این مواقع اگر ما بتوانیم با تدابیری مانند برگزاری فراخوان به سرعت نسبت به وضعیت پیش آمده واکنش نشان دهیم چرخه ی تولید می تواند زنده بماند اما اگر شایعات و بدگویی ها برای مدت نسبتا طولانی ادامه پیدا کند تنها راهیی که تولیدا می توانند نجات پیدا کنند این است که تولیدات حالت انحصاری یا انحصاری چند جانبه پیدا کنند و یا اینکه کالاها به شکلی باشند که نوعی اجبار در استفاده از آنها در مردم وجود داشته باشد. فقط در این صورت است که هیچ چیز نمی تواند اعتبار کالا را لکه دار کند.

• سطح سه منفی

 در این سطح مشتریان یا غیر مشتریان از اینکه راهی را دنبال کنند که دیگران را از استفاده از این کالا منع کنند منصرف می شوند.

• سطح دو منفی

 وقتی از مشتریان در مورد کالاها و تولیدات شرکت سوال می شود آنها به بیهوده گویی در مورد تولیدات شما می پردازند. اگرچه در این سطح آنها درمورد تولیدات شما بدگویی نمیکنند اما آیا عبارات به کار گرفته شده توسط مشتریان جالب است؟ باید گفت آنها به سخن گفتن ادامه می دهند و خواهند گفت که چقد تولیدات شما وحشتناک است.

در این موقعیت روند فروش شما سیر منفی را طی خواهد کرد اما این فرآیند بسیار آرام اتفاق خواهد افتاد زیرا مردم فعالیت خاصی را برای انتشار ضعف ها و نکات منفی تولیدات شما از خود بروز نمی دهند.

• سطح یک منفی

 در این سطح مردم هیچ شکایتی از تولیدات شما ندارند اما زمانی که در مورد تولیدات شما مورد سوال قرار می گیرند به بدگویی در مورد تولیدات شما می پردازند، در این موقعیت تبلیغات و دیگر ابزارهای بازاریابی مرسوم می توانند تا حدودی وضعیت را بهبود ببخشند اما پیشروی و تاثیر این ابزارها بسیار کند است.

برای مثال بسیاری از شرکت های تلفن و  تلگراف در این مرحله قرار دارند. مردم تقریبا به طور متوسط از امکانات ارتباطی ناراضی هستند اما در عین حال خیلی هم از این موضوع عصبانی  و ناراحت نیستند. این مورد یکی از بهترین مثال هایی است که مردم کالاها و خدماتی را می خرند با وجود اینکه از آنها ناراضی هستند.

• سطح صفر

در این سطح مردم کالاهای شما را استفاده می کنند اما آیا واقعا در مورد کالاهای شما تحقیق می کنند در این سطح آنها اصلا مشتاق گفتن عقاید شان در مورد کالای شما نیستند و بسیار کم در مورد کالا اظهار نظر خواهند کرد: (بد یا خوب) این سطح در مورد آن دسته از تولیدات است که مدت زیادی از عمر آنها گذشته، باید گفت بیشتر تولیدات در سطح صفر قرار دارند.

• سطح یک مثبت

در این سطح وقتی از مردم در مورد کالاهای شما پرسیده می شود اظهار نظر خوبی در مورد کالای شما خواهند کرد در این مورد ممکن است هیچ راهی برای انتشار مطالبی راجع به تولیدات شما وجود نداشته باشد مثال های مناسب در این زمینه می توان به یک رستوران اشاره کرد. اصولا موقعیتی پیش نمی آید که فردی درباره ی رستوارنی که از آن استفاده کرده با دیگران صحبت کند اما اگر از آنها درمورد آن رستوران پرسیده شود آنها نظر خوب خود را ارائه می دهند و از جملاتی نظیر خوب است، قابل اعتماد است یا هر جمله ی دیگری که در مورد تولیدات شما صدق می کند را استفاده خواهند کرد. در این موقعیت ابزارهای تبلیغاتی می توانند توده ی انبوهی از این پیام ها را به منظور انتشار در بین مردم ارائه دهند.

• سطح دو مثبت

وقتی از مشتریان در مورد کالای شما پرسیده شود غوغا می کنند، در حقیقت آنها به طور مداوم در مورد اینکه کالای شما شگفت انگیز است صحبت خواهند کرد در اینجا ابزارهای تبلیغاتی بسیار کامل کننده هستند زیرا در این سطح می توانیم تنظیم کنیم که چه مطالبی در مورد کالای شما گفته شود.

• سطح سه مثبت

در این سطح مشتریان تلاش می کنند تا بتوانند دیگران را برای استفاده از کالای شما ترغیب کنند. یک سینمای جدید، یک رستوران تازه ی تاسیس شده و یک کتاب تازه منتشر شده می تواند در این سطح قرار بگیرد. واضح است به طور مثال اگر کتابی تازه منتشر شده و شما جزو اولین افرادی که آن را مطالعه کرده اند باشید آیا در مورد این کتاب با دوستانتان سخن نخواهید گفت؟ کار بازاریابان بهبود بخ تشویق کردن و تسهیل راه های ارتباطی است شما به عنوان یک بازاریاب باید برنامه ی خوبی برای این موقعیت داشته باشد.

• سطح چهار مثبت

 در این سطح که بهترین سطح از سطوح تکنیک دهان به دهان است دایما در مورد کالاهای شما صبحت خواهد شد. مردم از اطرافیانشان در مورد شما سوال می کنند. متخصصان، افراد تاثیرگذار، افراد مشهور و مشتریان نمونه در مورد کالای شما صحبت می کنند. این سطوح بهترین موقعیت برای کالای شماست.

 روش‌های اجرایی بازاریابی دهان به دهان

برای اجرای بازاریابی دهان به دهان روش های متفاوتی بیان شده که ما در این جا به دو نوع از این راهکارها می پردازیم:

 الف) ۵T بازاریابی دهان به دهان

ب) قدم های شش گانه بازاریابی دهان به دهان (۱۲)

الف) ۵T بازاریابی دهان به دهان

 فعالیت های دهان به دهان بعضی اوقات به صورت تصادفی به اجرا در می آیند ولی بعضی اوقات هم هستند که برای اجرای آنها به یک فعالیت برنامه ریزی شده نیاز است. در این  به یک راه مطمئن نیاز داریم تا بتوانیم فعالیت مورد نظر را عملی کنیم و یا آن اتفاق تصادفی را سرعت بخشیم.

این راه مطمئن استفاده از ۵T بازاریابی دهان به دهان است. این ۵ مورد عبارتند از:

• سخنرانان   Talkers
• موضوع ها  Topics
• ابزارها       Tools
• سهیم شدن Taking Part
•  پیگیری     Tracking

 سخنرانان: چه کسانی هستند که دوست دارند راجع به شما با دیگران صحبت کنند

موضوع ها: انها درباره ی چه موضوعی می خواهند صحبت کنند

ابزارها: شما چطور می توانید به انتقال پیام کمک کنید

سهیم شدن: چه زمانی شما باید در مکالمه مشارکت کنید

پیگیری: مردم درباره ی شما چه چیزهایی می گویند

 سخنرانان:  سه نوع مختلف از فعالیت های دهان به دهان بین مردم وجود دارد

•  متخصص – متخصص
• متخصص – همتا
• همتا – همتا

  همانطور که گفته شد در بعضی مواقع متخصصان قدرتمندترین منبع دهان به دهان هستند اما بعضی مواقع همتایان می توانند موثرتر باشند.

ب) قدم‌های شش گانه‌ی بازاریابی دهان به دهان

 روش دوم برای اجرایی کردن تبلیغات دهان به دهان روش قدم های شش گانه است که به معرفی آنها می پردازیم.

1. کشف اینکه چرا بعضی از افراد تولیدات شما را می خرند و دادن تقدم و ارزش به آنها
2. تشخصی اینکه مشتریان شما در بازارهای مختلف از نظر قبول تولیدات شما در چه مرحله ای هستند.
3. تشخیص اینکه مشتریان شما در فرایند تصمیم گیری به چه نوع اطلاعاتی نیاز دارند.
4. ترکیب موارد ۲ و ۳ با استفاده از ماتریکس تصمیم برای رسیدن به کلمات واقعی دهان به دهان.   
5. تشخیص ، طراحی و خلق منابع و مکانیزم های دریافت که نسبت به دیگر منابع ترغیب کننده تر هستند.
6. تحقق فعالیت دهان به دهان.

تعریف و تاریخچه  بازاریابی ویروسی

ایده اصلی بازاریابی ویروسی از مدل استفاده شده توسط Hotmail  در سال ۱۹۹۶ آمده است. پایگاه Hotmail یک نمونه بسیار عالی از این بازاریابی است و به طور شگفت انگیزی نسبت به هر شرکت دیگری در دنیا رشد کرد.

در سال ۱۹۹۶، Sabeer Bhatia و Jack Smith پیشگاهام محصول پست الکترونیک تحت وب به صورت مجانی بودند. نام Viral Marketing اولین بار توسط روزنامه Netscape از انتشارات DFJ در سال ۱۹۹۷ استفاده شد. در  Hotmail آقای Tim Draper شرکت را وادار کرد که هر پیغامی که از طریق پست الکترونیک تحت وب فرستاده می شود یک اتصال به آدرس پایگاه وب داشته باشد به صورت Get your email at Hotmail.

تعداد مشترکین Hotmail در طی ۱۸ ماه از صفر نفر به ۱۲ میلیون نفر رسید و در حال حاضر با بیش از هفتاد و پنج میلیون کاربر فعال در بیش از ۲۲۰ کشور یعنی بیش از یک چهارم کاربران وب رسیده است و بزرگترین سرویس دهنده پست الکترونیک در دنیا بعد از Gmail می باشد. البته Hotmail از روش های دیگر بازاریابی نیز استفاده کرده است برای مثال در سایت های پر ترافیک زیادی لینک Free Email را دارد ولی از آن طریق اعضای کمی را جذب کرده است.

اینترنت مکان بسیار مناسبی برای تجارت می باشد و تجارت امکان پذیر نیست جز با بازاریابی (۱۳)

 اینترنت نیز روش های بازاریابی مختص خود را دارد و مزایای آن نسبت به بازاریابی سنتی:

1.  از بین بردن فاصله های مکانی و زمانی
2. ارائه اطلاعات کامل به طور ۲۴ ساعته و در تمامی روزهای هفته
3. ارتباط مستقیم و دوطرفه با کاربر
4. دریافت نظرات از مشتری و یا پاسخ فوری به او می باشد.

 طبیعت بازاریابی ویروسی از نوع کارا و ارتباطات در این بازار حالت یک به چند بازار سنتی به صورت یک به یک و چند به چند درآمده است. نگرش زمانی در این بازار نیز متمرکز بر بلند مدت بوده و از نظر اقتصادی تاکید بر جنبه تقاضا دارد تا عرضه.

 اینترنت فضای جدید و نوینی از بازاریابی را ایجاد کرده است که ارتباط مستقیم با تبادل بین افراد دارد. اگر تعداد تبادلات بین افراد زیاد باشد بازاریابی با رشد و به طبع اگر تعداد تبادلات کم شود بازاریابی با شکست روبرو خواهد شد. (۱۴)

چگونگی عملکرد سیستم بازاریابی ویروسی

اساس و پایه بازاریابی ویروسی بر مبنای همکاری می باشد نه رقابت.

در بازاریابی ویروسی شما اطلاعات خود را به اشتراک می گذارید و ارتباطات شخصی و حرفه ای خود را توسعه می دهید و به دلیل به اشتراک گذاشتن اطلاعاتی که منجر به تبلیغ و فروش محصول می شود، سود می برید. با استفاده از بازاریابی ویروسی سازمان می تواند، شبکه تبلیغ و فروش خود را که از طریق ارتباطات شخصی و حرفه ای ایجاد نموده، توسط افراد دیگر، به طور تصاعدی رشد دهد. برخلاف شرکت های قدیمی که یک نفر رئیس اجرایی داشت، در بازاریابی ویروسی هر فرد مدیر خود می باشد.

((بازاریابی ویروسی)) شاید نام خوبی نباشد، اما کارکرد آن بسیار شگفت آور است. در این نوع بازاریابی به سرعت فعالیت و بازاریابی شما همچون ویروسی پخش می شود وو دیگران از فعالیت شما آگاه می شوند. در ادامه شما با انواع متد های انتقال بازاریابی ویروسی، عنصر اثربخش بازاریابی ویروسی و انواع مبارزات ویروسی آشنا می شوید. گفتنی است دانشجویان مدیریت بازرگانی و بازاریابی در کلاس های درسی دانشگاه عمدتا با تعریفی از بازاریابی ویروسی آشنایند، بی آنکه درباره تکنیک های آن بدانند. در ادامه شما را با تکنیک های بازاریابی ویروسی آشنا می کنیم.

 بازاریابی ویروسی و تبلیغات ویروسی به تکنیک های بازاریابی اطلاق می شود که از شبکه های ارتباطی اجتماعی به منظور آگاهی نام تجاری از طریق خود همتاسازی عملیات ویروسی مانند نشر ویروس در کامپیوتر استفاده می کند. بازاریابی ویروسی گاهی اوقات به مبارزات بازاریابی مخفی مبتنی بر اینترنت اطلاق می شود که شامل استفاده از website, weblog به ظاهر آماتور که برای خلق ایجاد شهرت و شاید برای کالا و خدمات جدید طراحی شده اند (۱۵).

فواید بازاریابی ویروسی

1. هزینه تبلیغات کم می شود چرا که افراد، کالاها را به صورت دهان به دهان به یکدیگر معرفی می کنند (بازاریابی ویروسی یک روش بازاریابی کم هزینه و در عین حال بسیار موثر برای بازار محصولات و خدمات در اینترنت است. )
2. هزینه ای که صرف عوامل توزیع و مراکز پخش کالا می شود تا اندازه زیادی کاهش می یابد.
3. یک جریان مثبت نقدی ایجاد می شود. (۱۶)

محصولات مورد توجه در بازاریابی ویروسی

عمدتا کالاها و خدمات لوکس از قبیل لوازم آرایش، مکمل های غذایی و دارویی، خدمات مسافرتی و توریستی یا اقلام کلکسیونری و محصولات فرهنگی در زمره محصولاتی هستند که بیشتر در این نوع بازاریابی مورد توجه قرار می گیرند.

تجارت ویروس اغلب شامل ویدئو کلیپ های سرگرم کننده، بازی های فلش، بازی های تبلیغاتی، تصویرها و … است. بازاریابی ویروسی به دلیل ساده کردن اجرای مبارزات بازاریابی محبوب است. همچنین به دلیل هزینه پایین، هدف گیری خوب و سرعت پاسخ بالا. قدرت اصلی بازاریابی ویروسی، توانایی اش در به دست آوردن گروه بزرگی از افراد علاقمند با هزینه کم است. سخت ترین ماموریت برای هر شرکتی به دست آوردن و نگه داشتن گروه بزرگی از مشتریان اصلی است. (۱۷)

 متدهای انتقال بازاریابی ویروسی

1. Word of web  نوشتن در یک web مبتنی بر قالبی که آن اطلاعات را به Email بر میگرداند و برای دریافت کنندگان می فرستد.
2. Word of Email این نوع خیلی معمول است، ارسال  ایمیل مثل جوک ها، نقل قول ها و عکس های توافقی.
3. Word of mouth دهان به دهان
4. (Word of IM (instant Message شاید سریعترین شیوه به وجود آمده در انتقال باشد. (پیام های که  به سرعت بین کاربران در اینترنت منتقل می شود)
5. بحث های مردمی: بسیاری از انجمن های برخط داراای اجتماعی هستند که با عنوان های بسیاری سرو کار دارد، این عنوان های مردمی می تواند با مثبت یا منفی داشته باشد که بستگی به فرهنگ انجمن دارد.
6. Social bookmarking نگهداری کردن آدرس یک وب سایت در Favorite lists در کامپیوتر: افراد لینک را در وب سایت ها قرار می دهند، سپس وب سایت ها این لینک ها را برای افرادی که به هر یک از این لینک ها علاقه دارند، گرداوری می کنند.
7. پاداش برای رجوع: گاهی اوقات بازاریابی شرکت ها، پاداشی را برای رجوع مشتری پیشنهاد میدهند.
8. پروتکل مخابراتی (ارتباطی) : مثلا در رادیو های غیرحرفه ای، متدهای تازه کار در پایان هر مکالمه کارت های QSL مبادله می کنند که پروتکل ارتباطی انتظار دارد از هر فردی اطلاعات QSL را به دیگران انتقال دهد.
9. Bluetooth استفاده گسترده از تلفن های موبایل این امکان را پدید آورده که  ویدیوهای پیشرفته ای بتواند به صورت ویروسی بین Handset هایشان توزیع شود (در موبایل هایی که دارای Free Bluetooth هستند.)
10. Blog publicity: وقتی رهبران با عقایل کافی در صنعت در مورد برخی چیزها بحث می کنند، معمولا به blogهای دیگر هم پخش خواهد شد. (۱۸)

موانع بر سر راه بازاریابی ویروسی

1. اندازه: اگر ویروس محتوایش شامل ویدئو کلیپ باشد، ممکن است برای دریافت کننده خیلی بزرگ باشد اما امروزه مشکل برطرف شده چنان که mailbox دارای ظرفیت بیشتری برای دریافت فایل های بزرگ شده اند.
2. ساختا واسطه: یک نبرد بازاریابی ویروسی موفق نخواهد بود، اگر پیام در فرمت باشد که بیشترین افراد نمی توانند استفاده کنند.
3. پیوست ایمیل: بسیاری از افراد پیام ها را هنگامی دریافت می کنند که در محل کار هستند و نرم افزارهای ضد ویروس و دیواره آتش شرکت می تواند از دریافت یا دیدن این ضمیمه ها به وسیله افراد جلوگیری کند.
4. ساز و کار ارجاع طاقت فرسا: برای موفقیت یک نبرد بازاریابی ویروسی باید استفاده از آن آسان باشد.
5. کارشکنی: مخصوصا در مورد سبک مخفی بازاریابی، کشف ماهیت بازاریابی یک مبارزه مردمی ممکن است علت ارتباطات اجتماعی مشابهی باشد برای مطلع کردن مردمی که قصد و نیت تجارتی دارند و یک تحریم رسمی یا غیر رسمی برای شرکت یا کالای مورد بحث را ترویج می دهند.

 شش عنصر اثربخش بازاریابی ویروسی

1.  بخشیدن محصولات و خدمات ارزشمند: بسیاری از برنامه های بازاریابی ویروسی، کالا و خدمات ارزشمندی را برای جلب توجه هدیه می دهند مثل: خدمات ایمیل رایگان، اطلاعات رایگان برنامه های نرم افزاری رایگان که وظایف قوی را نشان می دهد.
2. فراهم کردن انتقال آسان برای دیگران: ویروس زمانی منتشر می شود که زمینه اش برای انتقال آسان باشد. رسانه ای که پیام بازاریابی ما را حمل می کند، باید برای انتقال و جایگزینی آسان و راحت باشد. Graphic, website, Email
3. گسترش به طور آسان از کوچک به بسیار بزرگ: برای خیلی زود منتشر شدن متد انتقال از کوچک به بسیار بزرگ به طور طریع قابل گسترش باشد.
4. بهره برداری از انگیزه ها و رفتارهای مشترک و معمول: یکی نقشه با هوش بازاریابی ویروسی از انگیزه های مشترک افراد برای انتقال بهره می گیرد.
5. استفاده هم اکنون از شبکه ارتباطی: بسیاری از افراد اجتماعی هستند. افراد در اینترت روابطشان را توسعه می دهند آنها Email address یا website های مورد علاقه شان را انتخاب می کنند. باید بیاموزیم که پیام های خود را در ارتباطات همزمان بین افراد قرار دهیم.
6. منفعت بردن از دیگر منابع: بیش ترین خلاقیت برنامه های بازاریابی ویروسی استفاده از منابع دیگر برای گفتن مقصود است، مثلا قرار دادن یک متن یا گرافیک در وب سایت های دیگر (۱۰)

 نقش نیروی انسانی در بازاریابی ویروسی

یکی از مهمترین عناصر بازاریابی ویروسی، نیروی انسانی است و عنصر دیگر آن تجربه و استفاده از روش های مدرن می باشد. کثرت جمعیت جوان در یک کشور یک عامل مثبت محسوب می شود. جوان بودن جمعیت در صنعت فناوری اطلاعات کاملا به نفع یک کشور است و در مفاهیمی مانند بازاریابی ویروسی برگ برنده محسوب می شود.

 تنها در صورت وجود علم مدیریت مناسب است که می توان نیروی انسانی را در مسیر دستیابی به اهداف مطلوب هدایت کرد. (۱۹)

مشکلات بازاریابی ویروسی

در اینجا لازم است تا به مشکلات اساسی و کلیدی که در بازاریابی ویروسی مطرح می شود، نیز اشاره ای داشته باشیم:

• کنترل نام و نشان تجاری: یکی از مشکلاتی که در بازاریابی ویروسی وجود دارد این است که شرکت کنترلی بر روی نام و نشان تجاری خود ندارد. شرکت نمی داند که در آینده چه کسی قصد برقراری ارتباط را دارد. در نتیجه، بسیاری از پیام ها ممکن است توسط افرادی غیر از مخاطبان هدف به پایان برسد. علاوه بر این، در بعضی موارد افراد ممکن است، پیام را تعدیل یا چیزی را به آن اضافه کنند که این باعث ادراک متفاوت افراد از نام و نشان تجاری شرکت شود، چیزی که مورد نظر شرکت نبوده است.
• رشد بدون نمودار (نگاره): بازاریابی ویروسی می تواند به مسیرهای رشد غیرقابل پیش بینی منجر شود. برای مثال، در سالهای اخیر هات میل یکی از تهیه کنندگان پیشروی پست الکترونیک در هندوستان است. این موضوع که چنین رشدی مورد انتظار شرکت بوده یا خیر و اینکه حتی اصلا شرکت خواستار این رشد بوده یا نه، بدرستی مشخص نمی شود. به هرحال بسیاری از افراد در هندوستان ارسال پست الکترونیک را به دوستان خود شروع کرده اند. چنین مسیرهای رشدی ممکن است منجر به تغییرات ناگهانی و غیرمنتظره در مسیر استراتژیک شرکت شود که می تواند به صورت معمایی حل نشده در آید.
• فقدان سنجش و اندازه گیری: شرکت همیشه نمی تواند فردی را که پست های الکترونیک را دریافت می کند و آنچه را که وی انجام می دهد، پیگیری کند. در بسیاری از موارد مشخص کردن اینکه چه افرادی خدمات شرکت را انتخاب کرده اند، از طریق تکنیک های بازاریابی ویروسی امکان پذیر نیست. بنابراین پیگیری و اندازه گیری این موضوع دشوار است.
• –       تهدید روابط شخصی: اگر این نوع بازاریابی به صورت ضعیفی عمل کند، این نوع بازاریابی می تواند در ابعاد وسیع باعث خدشه دار کردن موقعیت بازاریاب شود. دریافت یک پست الکترونیک تجاری توسط یک دوست به طور ناخواسته، می تواند روابط فرد را با شخصی که این نامه را برایش ارسال کرده است، تضعیف کند که این موضوع ممکن است باعث از دست دادن یک دوست و عصبانیت از بازاریاب شود که پیام ناخواسته را برای فرد ارسال کرده است.

 شرکت هایی که قصد اجرای برنامه های بازاریابی ویروسی را دارند، بایستی این مشکلات را در نظر داشته باشند و برنامه هایی را برای غلبه بر آن طراحی کنند. برخی از راهکارهای غلبه بر این مشکلات در زیر آمده است:

1. ایجاد نام و نشان تجاری بسیار قوی که تحمل تعبیر و تفسیرها را داشته باشد و یا ابداع رهیافت و راهکاری که فاقد نام و نشان تجاری باشد.
2. انتخاب و استفاده کردن از ویروسی که دارای ارزش زیادی است و محدود ساختن روابط.
3. آشنایی و شناخت قوانین و مقررات و آموزش طرفداران شرکت.
4. گسترش، تنظیم و هدف گیری در مورد ویروس هایی که دارای ارزش هستند.

 آنچه مسلم است بازاریابی ویروسی یک هدف نیست، بلکه بخشی از استراتژی جامع بازاریابی شرکت است. در واقع، اگر هدف عمده فعالیت های پست الکترونیک، ایجاد نام و نشان تجاری است به منظور تحقق این هدف، می توان از بازاریابی ویروسی استفاده کرد.

پیشینه پژوهش

لطفعلیان، (۱۳۹۴)، حسینی و امینیان (۱۳۹۴) به تبیین نقش شبکه اجتماعی در درگیری مشتری پرداختند. نتایج حاصل از این پژوهش نشان داد که متغیرهای پیوند و مشارکت در درگیری مشتری تاثیر دارند اما حضور از راه دور و سهولت استفاده این تاثیر را ندارد. کارلستون و همکاران^[۲](۲۰۱۸)، پژوهشی با عنوان”بهبود عملکرد نام تجاری با مشارکت مشتری و ایجاد ارزش در جوامع تبلیغاتی رسانه های اجتماعی” انجام دادند نتایج تجربی از ۵۸۴ مصرف کننده، تأثیر تأثیرات CP بر ارزش عملکردی، ارزش احساسی، ارزش ارتباطی و ارزش حقیقی را تأیید می کنند که نتایج حاصل از عملکرد رابطه نام تجاری را بیان می کند. چارچوب نظری، دیدگاه های جدیدی را برای مدیران بازاریابی در درک اینکه چگونه CP می تواند به تلاش های ایجاد ارزش برند مارک کمک کند، و چگونگی تلاش های ایجاد ارزش برای ساختن نام تجاری برای خرده فروشان، را فراهم می کند.

ماسیوت در سال ۲۰۱۲ در پایان نامه خود به بررسی درگیری مشتری با برند در سکوهای شبکه اجتماعی آنلاین پرداخت. این پژوهش با مرور بر ادبیات علمی و نتایج مطالعات کمی مشتریان بر خط (یا آنلاین)، مفهوم کلی را مورد بررسی قرار و مدارک علمی راجع به تاثیراتش بر روی عملکرهای کاری نهایی، ارائه میدهد. مهمترین یافته های این تحقیق نشان میدهد که هم فاکتورهای مربوط به رابطه برند مشتریان و هم مربوط به سکوی محیط اجتماعی بر روی سطح درگیری مشتریان تاثیر میگذارند و در نهایت موجب تاثیرگذاری بر روی سطح وفاداری رفتاری و گسترش تبلیغات دهان به دهان خواهد شد.

شکل (۲) مدل پیشنهادی تبلیغات دهان به دهان در شبکه‌های اجتماعی

     روش تحقیق

این پژوهش از لحاظ هدف کاربردی و از لحاظ روش توصیفی – تحلیلی می باشد و به صورت پیمایشی می باشد. توصیفی از آن جهت که یافته‌ها به همان صورت که جمع‌آوری شده‌اند، بدون هیچ‌گونه دستکاری توصیف شده اند. روابط بین متغیرها بررسی شده و روابط متغیر مستقل و متغیرهای وابسته ارزیابی می‌شوند و از آنجا که اطلاعات توسط یک نمونه تصادفی از جامعه اصلی بدست آمده و نتایج حاصله از نمونه تصادفی پس از تجزیه و تحلیل لازم به جامعه اصلی تعمیم داده می‌شوند و جهت جمع‌آوری اطلاعات از پرسشنامه استفاده شده است، بدین جهت از انواع پیمایشی نیز می‌باشد و نیز از لحاظ مسئله و هدف تحقیق کاربردی محسوب می‌شود جامعه آماری این پژوهش محصولات آرایشی و بهداشتی شرکت مای می باشند در سال ۱۳۹۷ است. برای آنکه نتایج حاصل از نمونه قابل تعمیم باشد باید از کفایت تعداد اعضای نمونه مطمئن شد بدین منظور از فرمول ارائه شده توسط کوکران استفاده می شود. این فرمول برای جوامعی با اعضای محدود به شرح ذیل است:

حجم نمونه، N: حجم جمعیت آماری (حجم جمعیت شهر، استان و …)،  یا z: درصد خطای معیار ضریب اطمینان قابل‌قبول، P: نسبتی از جمعیت فاقد صفت معین (مثلاً جمعیت مردان) و مقدار آن ۰/۵ ،( q = (1- p: نسبتی از جمعیت فاقد صفت معین (مثلاً زنان)، d: درجه اطمینان یا دقت احتمالی مطلوب. حجم نمونه با استفاده از فرمول کوکران  ۳۲۰ نفر محاسبه شد. در این پژوهش برای تجزیه و تحلیل اطلاعات  از نرم افزار spss استفاده خواهد شد. میزان روایی و پایایی سوالات پرسشنامه با آزمون آلفای کرونباخ ۰/۹۱ محاسبه شده است.

یافته های تحقیق

آمار توصیفی

بر اساس تحقیق انجام شده  ۶۲/۵ درصد از  نمونه آماری این تحقیق را مردان  و ۳۷/۵ درآنها نیز زنان  تشکیل داده اند. همچنین ۹/۰۶ درصد در رده سنی ۲۵ تا ۳۵ سال بودند و ۳۰/۶۲ درصد در رده سنی ۳۵ تا ۴۵ سال قرار داشتند و۴۰ در نیز در رده سنی ۴۵ تا ۵۵ سال بودند و در نهایت ۲۰/۳۱ درصد نیز در رده سنی  ۵۵ سال به بالا قرار داشتند. همچنین بر اساس جدول  مربوط به تحصیلات ۴۴/۶۸ درصد نمونه آماری این تحقیق شامل افراد با تحصیلات لیسانس با بیشترین فراوانی بوده است. سپس ۴۲/۵ درصد دارای مدرک کارشناسی ارشد، ۹/۰۶ دارای فوق دیپلم  و ۰/۰۹ درصد نیز دیپلم بوده اند.

 آمار استنباطی

آزمون کلموگروف – اسمیرنوف

جدول (۱) نتایج آزمون کلموگروف – اسمیرنوف برای متغیرهای تحقیق

بررسی رابطه بین متغیرهای مستقل و جستجوی نظرات

  در ادامه به بررسی رابطه بین متغیرهای مستقل و متغیر وابسته جستجوی نظرات به عنوان یکی از انواع تبلیغات دهان به دهان در شبکه های اجتماعی می پردازیم. سپس فرضیات تحقیق را برای این متغیر آزمون میکنیم.

جدول (۲) خلاصه مدل

مقدار R یا همان ضریب همبستگی که بیان رابطه خطی بین متغیر های پیش بینی کننده و متغیر مشاهده شده است، نشان از یک رابطه نسبتا قوی بین متغیر های پیش بینی کننده وارد شده به مدل و متغیر وابسته مدل دارد. توان دوم آن را که با R Square نمایش می دهند بین می کند که ۵۰ درصد از میزان تمایل فرد برای مشارکت در تبلیغات دهان به دهان در شبکه های اجتماعی از نوع جستجوی نظر توسط متغیر های مورد مطالعه قابل پیش بینی است.

جدول (۳)  آزمون ANOVA

جدول تحلیل واریانس نشان می دهد که در برآورد ضرایب رگرسیونی و میزان باقیمانده، اعتبار قابل قبولی برای مدل رگرسیونی وجود دارد زیرا که مقدار سطح معنی داری آن زیر ۰/۰۵ است.

جدول (۴)  ضرایب

 با توجه به ستون ضرایب متغیرهای مستقل با متغیر وابسته رابطه مستقیم و مثبت داشته و در تعیین مقدار متغیر وابسته تاثیرگذار هستند. با توجه به مقادیر ستون Sig که نشان دهنده سطح معنی داری ضرایب است،  تاثیر هنجاری با توجه به آنکه سطح معنی داری آن بیش از ۰/۰۵ است، لذا نقش این متغیر در تعیین میزان مشارکت فرد در فرایند تبلیغات دهان به دهان در شبکه های اجتماعی از نوع جستجوی نظرات  رد شده و نقش سایر متغیرهای مستقل تایید می شود. همچنین اعتماد و تاثیر اطلاعاتی بیشترین نقش را در تعیین میزان مشارکت فرد در فرایند تبلیغات دهان به دهان در شبکه های اجتماعی دارند.

بحث و نتیجه گیری

جدول (۵) آزمون فرضیات تحقیق

نتایج حاصل از فرضیه اول

فرضیه ۱ : شدت تعلق کاربران شبکه های اجتماعی با رابطه‌هایشان تاثیر مثبتی بر شرکت آنها در رفتارهای تبلیغاتی دهان به دهان در شبکه های اجتماعی دارد. نتایج حاصل از تجزیه و تحلیل داده­ها نشان می دهد با توجه به اینکه مقدار سطح معناداری به ترتیب برابر با۰/۰۲۰ و ۰/۰۰۶ شده و این مقدار از سطح خطای ۰/۰۵  کوچکتراست بنابراین فرضیه تحقیق تایید می­شود، اما برای تمایل به مشارکت در تبلیغات دهان به دهان در شبکه های اجتماعی از نوع اشتراک گذاری و انتقال نظرات، سطح معنی داری ۰/۱۱۸ شد که این مقدار از سطح خطای ۰/۰۵  بزرگتر است بنابراین فرضیه تحقیق  رد می­شود، لذا تاثیر شدت تعلق کاربران بر شرکت آنها در رفتار تبلیغات دهان به دهان از نوع انتقال نظرات تایید نشد؛ که با تحقیقات نرمن و راسل (۲۰۰۶) مطابقت دارد.

نتایج حاصل از فرضیه دوم

فرضیه ۲ : همنوعی ادراک شده کاربران شبکه های اجتماعی با رابطه هایشان تاثیر مثبتی بر شرکت آنها در رفتارهای تبلیغاتی دهان به دهان در شبکه های اجتماعی دارد. نتایج حاصل از تجزیه و تحلیل داده­ها نشان می دهد با توجه به اینکه مقدار سطح معناداری به ترتیب برابر با ۰/۰۳۸ ، ۰/۰۰۰ و ۰/۰۰۰ شده و این مقادیر از سطح خطای ۰/۰۵  کوچکتراست بنابراین فرضیه تحقیق تایید می­شود.که با تحقیقات  چو و کیم و همکاران (۲۰۱۱) مطابقت دارد.

نتایج حاصل از فرضیه سوم

فرضیه ۳ : اعتماد ادراک شده بین کاربران شبکه های اجتماعی و ارتباطهای آنها تاثیر مثبتی بر مشارکتشان در رفتار تبلیغات دهان به دهان مجازی در شبکه های اجتماعی دارد. نتایج حاصل از تجزیه و تحلیل داده­ها نشان می دهد با توجه به اینکه مقدار سطح معناداری به ترتیب برابر با ۰/۰۱۳ و ۰/۰۱۱ شده و این مقدار از سطح خطای ۰/۰۵  کوچکتراست بنابراین فرضیه تحقیق تایید می­شود، اما برای تمایل به مشارکت در تبلیغات دهان به دهان در شبکه های اجتماعی از نوع اشتراک گذاری و انتقال نظرات، سطح معنی داری ۰/۰۹۰ شد که این مقدار از سطح خطای ۰/۰۵  بزرگتر است بنابراین فرضیه تحقیق  رد می­شود، لذا تاثیر اعتماد کاربران بر شرکت آنها در رفتار تبلیغات دهان به دهان از نوع انتقال نظرات تایید نشد؛ که با تحقیقات مورمن، دشپنده و زالتمن (۱۹۹۳) و مورتنسن (۲۰۰۹) مطابقت دارد.

نتایج حاصل از فرضیه چهارم

فرضیه ۴ : آمادگی کاربران شبکه های اجتماعی برای تاثیرپذیری هنجاری تاثیر مثبتی بر مشارکت آنها در تبلیغات دهان به دهان مجازی در شبکه های اجتماعی دارد. نتایج حاصل از تجزیه و تحلیل داده­ها نشان می دهد با توجه به اینکه مقدار سطح معناداری به ترتیب برابر با ۰/۰۲۳ و ۰/۰۰۵ شده و این مقدار از سطح خطای ۰/۰۵  کوچکتراست بنابراین فرضیه تحقیق تایید می­شود، اما برای تمایل به مشارکت در تبلیغات دهان به دهان در شبکه های اجتماعی از نوع جستجوی نظرات، سطح معنی داری ۰/۰۵۶ شد که این مقدار از سطح خطای ۰/۰۵ بزرگتر است بنابراین فرضیه تحقیق  رد می­شود، لذا تاثیر آمادگی کاربران شبکه های اجتماعی برای تاثیرپذیری هنجاری بر شرکت آنها در رفتار تبلیغات دهان به دهان از نوع جستجوی نظرات تایید نشد؛ که با تحقیقات چو و کیم و همکاران (۲۰۱۱) و برنکرانت و کازینی (۱۹۷۵) مطابقت دارد.

نتایج حاصل از فرضیه پنجم

فرضیه ۵ : آمادگی کاربران شبکه های اجتماعی برای تاثیرپذیری اطلاعاتی تاثیر مثبتی بر مشارکت آنها در تبلیغات دهان به دهان مجازی در شبکه های اجتماعی دارد. نتایج حاصل از تجزیه و تحلیل داده­ها نشان می دهد با توجه به اینکه مقدار سطح معناداری برابر با ۰/۰۰۰ شده و این مقدار از سطح خطای ۰/۰۵  کوچکتراست بنابراین فرضیه تحقیق تایید می­شود، اما برای تمایل به مشارکت در تبلیغات دهان به دهان در شبکه های اجتماعی از نوع ارائه نظرات، سطح معنی داری ۰/۰۸۱ شد که این مقدار از سطح خطای ۰/۰۵  بزرگتر است بنابراین فرضیه تحقیق  رد می­شود، لذا تاثیر آمادگی کاربران شبکه های اجتماعی برای تاثیرپذیری هنجاری بر شرکت آنها در رفتار تبلیغات دهان به دهان از نوع ارائه نظرات تایید نشد؛ که با تحقیقات چو و کیم و همکاران (۲۰۱۱)  و برنکرانت و کازینی (۱۹۷۵) مطابقت دارد.

سایر یافته‌های پژوهش

بیشترین تاثیرگذاری بر میزان تمایل به مشارکت در فعالیت های تبلیغات دهان به دهان در شبکه های اجتماعی مربوط به اعتماد و بوده است، همچنین مردان و نوجوانان بطور کلی تمایل بیشتری به مشارکت در تبلیغات دهان به دهان در شبکه های اجتماعی دارند و با افزایش سطح تحصیلات افراد تمایل بیشتری به ابراز و انتقال نظرات در شبکه های اجتماعی دارند که این می­تواند نکته قابل تاملی برای مدیران بازاریابی در شرکت­ها باشد.

پیشنهادهای کاربردی پژوهش به مدیران 

1. با توجه به یافته های پژوهش حاضر اعتماد و همنوعی دو متغیری هستند که بیشترین تاثیر را در تمایل افراد به مشارکت در تبلیغات دهان به دهان داشتند، لذا به مدیران تبلیغات اینترنتی توصیه می شود در انتخاب شبکه های اجتماعی به سطح این دو متغیر در بین اعضای آن شبکه ها توجه کنند، بطور مثال در شبکه اجتماعی فیس بوک بطور معمول سطح اعتماد اعضا بدلیل وابستگی ها نسبت های نزدیکتر بالاتر است نسبت به شبکه ای چون لینکدین، همچنین شبکه ای چون مای اسپیس محیطی دارد که اعضای آن اکثرا هم سن و از سلیقه و روحیات نزدیک و مشابهی هستند و بطور کلی همنوعی اعضا در این شبکه به نسبت بیشتر است.
2. همچنین طبق یافته ها افراد در هنگام جستجوی نظرات دیگران بسیار تحت تاثیر شاخص اطلاعات و تاثیرات اطلاعاتی هستند، به این ترتیب که به افراد معتمدی که اطلاعات بیشتری دارند و تخصص لازم را در حوزه مشخص دارند مراجعه می کنند، لذا بازاریابان می توانند از طریق این افراد پیام های خود را به دست تعداد بیشتری از فراد برسانند.
3. یافته ها نشان داد که افراد در بین همنوعان خود بیشتر به ابراز نظرات می پردازند، متعاقبا بازاریابان می توانند در گروه های اجتماعی کوچک و اجتماعات مجازی در شبکه های اجتماعی که کاربران در آن سطح همنوعی بالاتری دارند را برای ترغیب به مشارکت در تبلیغات دهان به دهان و ابراز نظر هدف قرار دهند.
4. بررسی متغیرهای جمعیت شناختی نشان داد که مردان تمایل بیشتری به مشارکت در فعالیت های تبلیغات دهان به دهان در شبکه های اجتماعی دارند، لذا بازاریابان اینترنتی می توانند برای انتقال بهتر و بیشتر پیام ها آنها را برای این گروه از افراد سفارشی تر کنند.
5. بطور کلی افراد در گروه های سنی پایینتر تمایل بیشتری به مشارکت در فعالیت های تبلیغات دهان به دهان در شبکه های اجتماعی دارند، بالاخص نوجوانان بیش از همه به جستجوی نظرات می پردازند. لذا بازاریابان با هدف قرار دادن شبکه های اجتماعی که این نوجوانان بیشتر مورد استفاده قرار می دهند همچون شبکه توئیتر می توانند شانس بیشتری برای دستیابی به حداکثر مخاطبین داشته باشند.
6. در نهایت افزایش سطح تحصیلات رابطه مستقیم و مثبتی با افزایش تمایل به مشارکت در فعالیت های تبلیغات دهان به دهان در شبکه های اجتماعی بخصوص ارائه و انتقال نظرات داشت، لذا بازاریابانی که مشتریان گروه هدفشان از تحصیلات بالاتری برخورداند شانس بیشتری برای حداکثر استفاده از تبلیغات دهان به دهان در شبکه های اجتماعی خواهند داشت.

پیشنهادها به پژوهش­گران آینده

1. با توجه به اینکه محدوده مکانی این مطالعه منحصر به شهر تهران و بطور اینترنتی در سایر شهرها بوده است ، به محققان پیشنهاد می شود که این روابط را در مطالعات آتی خود در سایر شهرها  نیز انجام دهند تا بتوان مقایسه ای در این مورد انجام داد.
2. با توجه به این که پژوهش در مورد شبکه های اجتماعی انجام گرفته است، می­توان الگوی مورد استفاده در این پژوهش را بر روی سایر سایت ها همچون فروشگاه های اینترنتی و دیگر  ابزارهای ارتباطی نیز انجام داد و آنها را مورد مقایسه قرار داد.
3. تاثیر و نقش متغیرهایی مانند میزان درآمد، موضوعات مورد بحث در شبکه های اجتماعی، میزان استفاده و سابقه عضویت، تعداد هر گروه از فامیل، اشنایان و … در بین دوستان و سایر ویژگی­های شخصیتی مشتریان بر روی تمایل به مشارکت در فعالیت های تبلیغات دهان به دهان در شبکه های اجتماعی بررسی نشده است، مطالعه این موارد نیز می­تواند برای پژوهشگران آتی مفید باشد.
4. همچنین در این تحقیق صرفا بر روی عوامل تاثیر گذار بر تمایل به مشارکت در فعالیت های تبلیغات دهان به دهان در شبکه های اجتماعی مطالعه شده است، پژوهش گران می توانند به بررسی تاثیر فعالیت های تبلیغات دهان به دهان در شبکه های اجتماعی بر رضایت مشتری، ذهنیت مشتری و رفتار و قصد خرید در آینده مطالعه کنند.

موانع و محدودیت‌های پژوهش

همواره پژوهشگران در تحقیقات خود با محدودیت هایی مواجه هستند. از عمده ترین ارکان تحقیق و پژوهش دسترسی به آمار و اطلاعات است.

• در این زمینه مشکلاتی وجود دارد که موجب شده خدمات تحقیقاتی از قبیل دسترسی به کتب، مجلات، آمار، بانک های اطلاعاتی و … در این پژوهش به راحتی ممکن نباشد. از سوی دیگر فرهنگ غلط، سبب خصوصی تلقی کردن این موارد شده و در نتیجه افراد و مؤسسات به نوعی از انتقال یافته‌های خویش به دیگران خودداری می کنند. آنچه­ که مسلم است کنترل و یا حذف این عوامل غیر ممکن است اما پژوهشگر سعی می­کند این عوامل را حدالامکان پیش­بینی شناسایی و تمام احتیاط ­های لازم را به منظور کاهش آنها بکار برند. در ذیل به برخی از محدویت­های این تحقیق اشاره می­شود:
• ترک میدان تحقیق از سوی افراد آزمون با این نگرش که پاسخ آنان در عملکرد مدیر، معاون و حتی خانواده تأثیر دارد.
• محدودیت جدی این تحقیق عدم وقت‌گذاری و همکاری برخی از پاسخگویان بود. حتی با وجود این‌که با تمامی افراد از قبل به صورت تلفنی و یا حتی حضوری وقت پاسخگویی اخذ شده بود و محقق یا پرسشگران طبق برنامه زمان‌بندی مشخص به هر یک از آنها مراجعه می‌نمودند، ولی برخی از آنها به دلایلی از قبیل برگزاری جلسه فوری و اضطراری، عدم آمادگی برای تکمیل پرسشنامه و… از پاسخگویی انصراف داده می‌دانند که این امر سبب اتلاف وقت و در نهایت کمبود زمان در روند تحقیق شده است.
• نا آشنایی برخی پاسخگویان با مفاهیم مطرح شده در پرسشنامه و صرف زمان جهت توضیح و تفسیر مفاهیم و کلمات به صورت حضوری و تلفنی، زمان جمع آوری اطلاعات را طولانی کرده است.

منابع و ماخذ

1.               ماهری، مهنوش، حسینی، منیره، (۱۳۹۳)، بررسی تأثیرات بازاریابی دهان به دهان الکترونیکی بر نام تجاری در ایران: شبکه نگاری یک انجمن اینترنتی، پژوهش های مدیریت در ایران، دوره۱۸، شماره ۴٫
2.               لبافی، سمیه، روشندل اربطانی، طاهر، محمدی، داوود، (۱۳۹۶)، بررسی نقش شبکه های اجتماعی در بازاریابی با استفاده از چهارچوب تیلور و اوکزاکی (مطالعه موردی)، مطالعات رسانه ای، دوره۱۲، شماره۳، صفحات ۱۰۳-۱۱۴٫
3. Bearden, W.O., Netemeyer, R.G. & Teel, J.E. (1989) Measurement of consumer susceptibility to interpersonal influence. Journal of Consumer Research, 15(4), pp. 473–۴۸۱٫
4. Best, S.J. & Krueger, B.S. (2006) Online interactions and social capital: distinguishing between new and existing ties. Social Science Computer Review, 24(4), pp. 395–۴۱۰٫
5. boyd, D.M. & Ellison, N.B. (2008) Social network sites: definition, history, and scholarship. Journal of Computer-Mediated Communication, 13(1), pp. 210–۲۳۰٫
6. Brown, J., Broderick, A.J. & Lee, N. (2007) Word of mouth communication within online communities: conceptualizing the online social network. Journal of Interactive Marketing, 21(3), pp. 2–۲۰٫
7. Brown, J.J. & Reingen, P.H. (1987) Social ties and word-of-mouth referral behavior. Journal of Consumer Research, 14(3), pp. 350–۳۶۲٫
8. Burnkrant, R.E. & Cousineau, A. (1975) Informational and normative social influence in buyer behavior. Journal of Consumer Research, 2(3), pp. 206–۲۱۵٫
9.               قوچانی، فرخ، هاشم نیا، شهرام، اقبال، رویا، (۱۳۹۲)، بررسی تاثیر انواع تبلیغات رسانهای به عنوان یکی از استراتژیهای بازاریابی در رفتار خریداران خودروی سواری، مجله مدیریت بازاریابی، شماره ۲۰، صفحات ۱۰۴-۱۲۰٫
10.               کامپنهود، لوک وان (۱۳۸۵)؛ « روش های تحقیق در علوم اجتماعی»؛ ترجمه: محمدرضا نیک گهر؛ انتشارات توتیا؛ تهران.
11. Chevalier, J.A. & Mayzlin, D. (2006) The effect of word of mouth on sales: online book reviews. Journal of Marketing Research, 43(3), pp. 345–۳۵۴٫
12. Davis, F.B. (1964) Educational Measurements and their Interpretation. Belmont, CA: Wadsworth.
13. De Bruyn, A. & Lilien, G.L. (2008) A multi-stage model of word-of-mouth influence through viral marketing. International Journal of Research in Marketing, 25(3), pp. 151–۱۶۳٫
14.               شاه حسینی، محمدعلی، اخلاصی، امیر، رحمانی، کمال،(۱۳۹۰)، ارزش ویژه برند خدمات و رفتار خرید مشتریان، دو فصلنامه علمی- پژوهشی تحقیقات بازاریابی نوین،  سال اول، شماره سوم، صفحات ۶۳-۷۸٫
15.               عقیلی،  سید وحید، قاسم زاده عراقی، مرتضی، (۱۳۹۴)، رسانه های اجتماعی؛ چیستی، کارکردها و چالش ها، مجله مطالعات توسعه اجتماعی ایران، سال هشتم، شماره اول، صفحات ۱-۱۶٫
16.               قاسمی، و. (۱۳۸۹). مدل سازی معادله ساختاری در پژوهش‌های اجتماعی با کاربرد Amos Graphics، چاپ اول. تهران: انتشارات جامعه شناسان.
17. Dellarocas, C. (2003) The digitization of word-of-mouth: promise and challenge of online feedback mechanisms. Management Science, 49(10), pp. 1407–۱۴۲۴٫
18. Deutsch, M. & Gerard, H.B. (1955) A study of normative and informational influence upon individual judgment. Journal of Abnormal and Social Psychology, 51(3), pp. 629–۶۳۶٫
19. D’Rozario, D. & Choudhury, P.K. (2000) Effect of assimilation on consumer susceptibility to interpersonal influence. Journal of Consumer Marketing, 17(4), pp. 290–۳۰۷٫

نویسنده مسئول: دکتر سعید میرزائی

لینک مقاله فوق در پایگاه مرکز اطلاعات علمی جهاد دانشگاهی

The post بررسی عوامل تاثیرگذار بر مشارکت مشتریان در تبلیغات دهان به دهان در شبکه‌های اجتماعی appeared first on بلاگ رشد ستاره شمالی.

بنابراین دیجیتال مارکتینگ، عبارت است از بازاریابی محصولات، خدمات، برند، طرح یا ایده و یا معرفی افراد در بستر وب و بشکل آنلاین.
ابرازهای اصلی این نوع بازاریابی در دستگاه های ارتباطی دیجیتال همچون کامپوترهای شخصی، موبایل های هوشمند و در فضای آنلاین اجرا می شوند.

برای درک بهتر دیجیتال مارکتینگ به مقاله چارچوب مدل RACE در دیجیتال مارکتینگ مراجعه فرماییید.

حوزه های بازاریابی دیجیتال (دیجیتال مارکتینگ)

• بازاریابی موتورهای جستجو (SEM=Search Engine Marketing)
• بهینه‌سازی موتورهای جستجو (SEO=Search Engine Optimization)
• توسعه برنامه های موبایلی و کامپیوتریApp Development
• ایمیل مارکتینگ Email Marketing
• بازاریابی موبایلی Mobile Marketing
• اینفلوئنسر مارکتینگ Influencer Marketing
• گیمیفیکیشن Gamification
• بازاریابی محتوا Content Marketing
• مدیریت شبکه های اجتماعی (SMM=Social Media Marketing)
• تجزیه و تحلیل آمار و اطلاعات کابر دیجیتال (User Data Analysis)
• تبلیغات کلیکی (cost per click)
• پوش‌ نوتیفیکیشن پیامی شبیه به پیام کوتاه (Push Notification)
• رپورتاژ آگهی
• چت آنلاین
• بازاریابی ویدئویی (Video Marketing)
• و…

یکی از منابع شمال کتاب Digital Marketing می باشد.

نویسنده: دکتر سعید میرزائی

The post دیجیتال مارکتینگ appeared first on بلاگ رشد ستاره شمالی.

PMF چیست؟

همانطور که در توضیحات قسمت ایجاد حداقل محصول پذیرفتنی (MVP) بیان گردید، برای رسیدن به یک حداقل محصول پذیرفتنی از اولین طرف مشتران راغب شما، استفاده از روش متناسب سازی محصول با بازار یا همان PMF می باشد.
بنابراین PMF که مخفف Product-Market-Fit می‌باشد به معنی همخوانی بازار با محصول است و یا به عبارت دیگر، رساندن و نزدیک کردن محصول به بازار هدف یا منطبق‌سازی محصول بر اساس نیازهای مطلوب مشتریان.

چرخه تناسب محصول با بازار (PMF Cycle)

کسب و کارهای نوپا و برندهای جدید برای رسیدن به حداقل محصول پذیرفتنی (MVP) خود، حتما نیازمند ساخت محصول مبتنی بر مدل PMF و یا همان متناسب سازی محصول با بازار هستند. یکی از از این روش‌ها بر اساس بروزترین مدلهای بازاریابی روز (Engagement Marketing یا بازاریابی مشارکت جویانه یا تعاملی)، اجرای سه اصل ذیل در محصول می باشد: این چرخه از دو منظر به محصول و بازار نگاه می‌کند:
۱- منظر درونی (Internal): این منظر دو مرحله اول و دوم چرخه را تحت تاپیر خود قرار می‌دهد.
۲- منظر برونی (External): این منظر دو مرحله سوم و چهارم چرخه را تحت تاپیر خود قرار می‌دهد.
۱- عرضه محصول ارزانتر
۲- تضمین راحتی، سلامتی و ایمنی یک محصول
۳- رساندن محصول به دست مشتری به سریعترین روش

همانطور در تصویر روبرو مشخص است، چرخه تناسب محصول با بازار به ترتیب مراحل ذیل اجرا می شود:
۱- تعیین استراتژی‌های محصول و تهیه نقشه راه آن
۲- جایگاه یابی محصول یا Positioning و ساخت پیام‌‌های درست و تعیین استراتژی های اطلاع رسانی محصول
۳- این مرحله عرضه MVP و پروتوتایپ اولیه محصول به بازار جهت آزمایش مارکت می باشد.
۴- در مرحله چهارم با سنجش و تجزیه و تحلیل اطلاعات بدست آمده از مرحله قبل، وضعیت موجود محصول را تقویت می کنیم.

گامهای متناسب سازی محصول با بازار (PMF Steps)

برای متناسب سازی محصول با بازار یک نقشه راه وجود دارد گه به ۵ گام اصلی تقسیم‌بندی می‌شود:
گام صفر (نقطه شروع):
برای ایجاد حداقل مطلوبیت می بایستی ابتدا ایده‌پردازی نمود و با جمع‌بندی ایده‌های مطلوبتر برای روبروی با مسئله خود تا حد بسیار کمی آماده کرد.
گام اول:
برای درک بهیتر از مشتریان منطبق با محصول باید از تحقیقات شروع کرد.
گام دوم:
برای دستیابی به متوسط مطلوبیت می‌بایستی با تحقیقات، یک بینش نسبی از مسئله برای ساخت پروتوتایپ محصول.
گام سوم:
تطبیق امکان پذیری محصول مورد نظر با میزان بیشتری از مطلوبیت.
گام چهارم:
آغاز رشد و توسعه بازار هدف محصول با استفاده از اصل PMF.
در واقع تناسب بازار و محصول در این نقطه اتفاق می افتد که با انطباق سه جانبه یک پایداری در محصول عرضه شده، امکان‌پذیر بودن آن و تلاش برای رسیدن به مطلوبیت حداکثری می توان آنرا ایجاد نمود.
گام پنجم:
این گام، گام بهینه‌سازی است.
گامی در جهت بهبود محصول (از هر لحاظی چون کیفیت، راحتی استفاده، قیمت، ایمنی و…) و نهایتاً اجرای مراحل قیف بازاریابی Marketing Funnel.

نویسنده: دکتر سعید میرزائی

The post PMF appeared first on بلاگ رشد ستاره شمالی.

MVP چیست؟

مفهوم MVP:

MVP یا Minimum Viable Product یا همان حداقل محصول قابل قبول یا قابل عرضه (حداقل محصول پذیرفتنی و همچنین کمینه محصول پذیرفتنی) نیز ترجمه شده است).

در واقع به نسخه‌ای از محصول اطلاق می‌شود که با کمترین تلاش، به شناخت حداکثری تیم از مشتریان راغب (Lead) کمک می‌کند. (اریک ریز)
این مفهوم بدان معناست که با ایجاد مجموعه‌ای از ویژگی‌های حداقل در محصول، آن را برای پذیرندگان اولیه قابل استفاده نماییم.
برای رسید به یک MVP درست و مطلوب باید از روش متناسب سازی محصول با بازار (PMF) استفاده کرد؛ PMF که مخفف Product-Market-Fit می‌باشد به معنی همخوانی بازار با محصول است و یا به عبارت دیگر، رساندن و نزدیک کردن محصول به بازر هدف یا منطبق‌سازی محصول بر اساس نیازهای مطلوب مشتریان.

مثال: اگر مشکل این است که جایی برای نشستن وجود ندارد، جواب این پرسش این است که به جای ساخت صندلی فوق‌پیشرفته، صندلی ساده‌ای برای کاربر بسازیم و پس از اطمینان از رفع نیازهای اساسی کاربر، به توسعه‌ی آن بپردازیم.
بر اساس تعاریف فوق یک ام وی پی MVP، حداقلی محصول یا خدمت قابل قبولی است که می توان به مشتریان راغب مورد هدف عرضه کرد و پس از کسب بازخوردهای ایشان آن محصول یا خدمت را بهینه تر و منطبق تر با نیازهای آن مشتریان راغب مورد هدف دوباره عرضه نمود.

تعریفی دیگر از MVP:

یک MVP می‌تواند یک پروتوتایپ، یک محصول کامل و بخشی از امکانات یک محصول کامل باشد. یکی از گام های مهم هک رشد ستاره شمالی می باشد.
یکی از استراتژی عمومی MVP برای یک محصول، پیاده‌سازی یک وب سایت و انتقال ترافیک بر روی آن از طریق انتشار آگهی است.
این وب سایت به هیچ سیستم فروشی متصل نبوده و تنها به معرفی ویژگی‌های MVP می‌پردازد.

با مانیتورینگ گردش کاربر و اطلاعات به دست آمده از الگوهای کلیک بر روی بخش‌های مختلف وب سایت میزان جذابیت MVP برای کاربران سنجیده می‌شود.
MVP در مورد خدمات زمانی تولید می‌گردد که هدف جذب تعداد محدوی کاربر به منظور معرفی آن خدمات و یا چشم‌اندازی از آن باشد.

مفهوم Lean Startup:

آقای اریک ریز (Eric Ries) در سال ۲۰۱۱ یک مباحثی را در قالب نوپای ناب (lean Startup) مطرح می کند که سه اصل ذیل خلاصه می شود:
۱- بساز
۲- بسنج
۴- یاد بگیر

گام های اصلی و چرخه MVP:

کسب و کارهای نوپا یک مقصد و هدف در ذهن خود دارند : خلق یک کسب و کار متحول کننده که آقای اریک ریز آنرا چشم انداز کسب و کار نوپا می داند.
محصولات در کسب و کار های نوپا پیوسته درحال تغییر و بهینه سازی اند (مثل فرآیند تنظیم موتور). برای رسیدن با آن آرمان باید به استراتژی زیر را پیاده سازی نمود:

۱- ایده پردازی
۲- مدل کسب و کار
۳- نقشه راه محصول
۴- طرز نگرش نسبت به رقبا و شرکا
۵- دیدگاهی راجع به این که مشتریان ما چه کسانی خواهند بود!

نویسنده: دکتر سعید میرزائی

The post MVP appeared first on بلاگ رشد ستاره شمالی.